Come scegliere un partner operativo per un progetto GCC
Un metodo strutturato per investitori, gestori patrimoniali e sponsor di progetto che valutano partner operativi, partner di capitale e controparti di joint venture.
Come scelgono gli investitori e gli sponsor finanziari il partner operativo giusto?
Iniziare dalle capacità operative richieste dal progetto, quindi verificare i candidati rispetto a track record di esecuzione, autorizzazioni locali, capacità gestionale, capacità di finanziamento, governance, conflitti e allineamento all'uscita. Il processo di selezione dovrebbe produrre un confronto documentato e un term sheet eseguibile, invece di affidarsi alle sole presentazioni.
Otto aree da sottoporre a due diligence
| Area | Domande | Evidenza |
|---|---|---|
| Capacità | Il partner è in grado di realizzare l'ambito operativo definito? | Progetti rilevanti, team designato e piano di esecuzione |
| Giurisdizione | Dispone delle autorizzazioni e delle relazioni locali necessarie? | Licenze, registrazioni e controparti verificate |
| Risorse | Sono disponibili il management, i sistemi e i fornitori? | Piano delle risorse, capacità e cronoprogramma di attuazione |
| Capitale | Quali finanziamenti impegnerà ciascuna parte e quando? | Fonti di finanziamento, condizioni e calendario delle erogazioni |
| Aspetti economici | Come vengono ripartiti compensi, capitale proprio, distribuzioni e incentivi? | Modello finanziario integrato e term sheet |
| Governance | Chi controlla budget, nomine e materie riservate? | Matrice di governance e obblighi di rendicontazione |
| Rischio | Cosa succede in caso di ritardo, performance inferiore alle attese o inadempimento? | Rimedi, diritti di subentro, garanzie e assicurazioni |
| Uscita | Come può ciascuna parte trasferire, vendere o recedere? | Regole di trasferimento, processo in caso di stallo e meccanismi di uscita |
Dal mandato sul partner alla struttura negoziata
- Definire il progetto, il contributo richiesto e i criteri non negoziabili.
- Costruire e vagliare l'universo dei partner.
- Condurre due diligence su capacità, profilo finanziario, governance e conflitti.
- Confrontare i candidati con un unico modello decisionale.
- Negoziare condizioni economiche, governance, finanziamento e principi di uscita.
- Coordinare la due diligence specialistica e la documentazione definitiva.
Cosa chiedono i decision-maker
Un consulente di finanza aziendale o di transazioni può definire il mandato del partner, identificare i candidati, coordinare la selezione e la due diligence, confrontare aspetti economici e di governance e supportare la negoziazione. Specialisti tecnici, legali, fiscali e contabili dovrebbero essere coinvolti laddove è richiesta la loro competenza.
Concordare ambito, risorse, obblighi di prestazione, diritti decisionali, impegni di finanziamento, aspetti economici, rendicontazione, conflitti, inadempienze, restrizioni al trasferimento, stallo e uscita prima del completamento dei documenti definitivi.
Un partner operativo apporta capacità esecutiva, asset, licenze, relazioni o capacità gestionale. Un partner di capitale apporta principalmente debito o capitale proprio. Una parte può svolgere entrambi i ruoli quando responsabilità e aspetti economici sono espliciti.
