ӨРЛЕУ ӘҢГІМЕЛЕРІ: Нарықты қалай бағындыруға болады?

Осы бұрын-соңды болмаған (unprecedented деген сөзді қолданып отырмыз) белгісіздік кезеңінде көбіміз сеніммен бір қадам жасап, толық уақытты кәсіпкер болуды ойластырып жатырмыз. Көп адам өнім жасай алады, бірақ нарығыңыздың не екенін және оған қалай жетуді шынымен анықтау — кәсіпорынды іске қозғау жолындағы ең үлкен кедергі; осыны шешу — табыстың кілті. Quibi-ге (RIP 2020-2020)) назар аударыңыз: онда бірқатар факторлардың түйісуі $2 billion қаражатын жағып жіберуіне әкелді.

Алдыңғы блогымда атап өткенімдей (CRYPT-тен әңгімелер), нарық кешірімсіз, сезімсіз және қатал. Міне, қысқаша қорытынды:

• Керемет команда нашар нарықпен кездескенде, нарық жеңеді.
• Нашар команда керемет нарықпен кездескенде, нарық жеңеді.
• Нашар команда нашар нарықпен кездескенде, нарық жеңеді.
• Керемет команда керемет нарықпен кездескенде, керемет нәтижелер пайда болады.

Өнім-нарық сәйкестігі туралы түйсінулер

• Өнім-нарық сәйкестігінен де үлкені — нарық-өнім сәйкестігі.
• Өнім-нарық сәйкестігін жиі мәселе-шешім сәйкестігімен шатастырады. Негізін қалаушылар нарықтың жалпы шешімге қаншалықты мұқтаж екенін ғана емес, тұтынушы сегментінің өнімге (сіздің өніміңізге) қаншалықты мұқтаж екенін өлшеуі керек.
• Өнім-нарық сәйкестігін бинарлық өлшемдермен бақылауға болмайды; оның орнына өнімнің тұтынушы талаптарына қаншалықты сәйкес келетінін пайызбен көрсету керек.
• Демек, әр нарық, сол арқылы әр тұтынушы сегменті басқаша өнім-нарық сәйкестігін талап етеді.
• Егер қазір барлық маркетингтік бастамаларыңызды өшіріп тастасаңыз, кәсіпорын әлі де өсе бере ме?” Жауап «иә» болса, өсім қаншалықты баяу болса да, иә, сіз дұрыс жолдасыз.
• Және, иә… бәсекелестерді назардан тыс қалдырмаңыз.

PMF әрқашан BETA күйінде

Өнім-нарық сәйкестігі — бұл мәртебе емес, екілік мән емес, үздіксіз процесс… Ол әрқашан BETA режимінде. Нарық қажеттіліктері, өнім және клиенттер уақыт өте үнемі өзгереді. Нарық-өнім сәйкестігі туралы ойлаудың балама тәсілі — әлсізден күштіге дейінгі кең спектр.

Өнім-нарық сәйкестігі — бүкіл компанияның бірлесіп жұмыс істеуі, ал маркетинг тобының оқшау жұмыс істеуі немесе инженерлік топтың жаңа модульдер мен функциялар ойлап табуы емес. Жылдам итерация, клиенттердің кері байланысы, болжамдарды тексеру және өнімді шығару үлкен нәтиже береді.

Ерте қабылдаушыларды таба алмасаңыз, бизнес құра алмайсыз.

Марк Андреессеннің әйгілі сөзіне сәйкес: «Кез келген стартаптың өмірін екі бөлікке бөлуге болады — өнім/нарық сәйкестігіне дейін және өнім/нарық сәйкестігінен кейін.»

Құрылтайшы немесе өнім маркетологы ретінде сіздің міндетіңіз — стартапыңыздың «The chasm» (алшақтық) арқылы өтуіне көмектесу; бұл — ерте қабылдаушылар мен негізгі нарық арасындағы қауіпті алшақтық — және құштарлық, ресурстар мен ерік-жігердің сақталуын қамтамасыз ету.

Өнім-нарық сәйкестігін табу көп шыдамдылық, уақыт және күш-жігерді талап етеді, бірақ нәтижелері оған әбден тұрарлық. Миллиондаған оқулықта ұсынылған қадамдар тізімі мынадай:

1. Нарығыңызды анықтаңыз
2. Мақсатты клиентіңізді анықтаңыз
3. Клиенттердің қанағаттандырылмаған қажеттіліктерін анықтаңыз
4. Құндылық ұсынысыңызды анықтаңыз
5. Ең аз өміршең өнімнің (MVP) функциялар жиынтығын көрсетіңіз
6. MVP прототипін жасаңыз
7. MVP-іңізді тұтынушылармен сынап, өнім тобына кері байланыс ұсыныңыз

Бірақ нарық-өнім сәйкестігін растау үшін ең кең таралған екі сауалнамаға тоқталайық:

• Шон Эллистің өнім/нарық сәйкестігі сауалнамасы – өнім пайдаланушыларынан кері байланысты нақты бір сауалнама сұрағынан бастап жинақтауға көңіл бөлуді ұсынады:

Бұл өнімді енді пайдалана алмасаңыз, өзіңізді қалай сезінер едіңіз?

• Өте көңілім қалар еді
  • Біршама көңілім қалар еді
  • Көңілім қалмас еді
  • Қатысы жоқ – мен бұл өнімді енді пайдаланбаймын

Егер сауалнамаға жауап берушілердің 40%-дан астамы «өте көңілім қалар еді» деп таңдаса, онда стартаптың нарық/өнім сәйкестігіне қол жеткізу ықтималдығы жоғарырақ. Осы деңгейге жеткенше, сол сиқырлы көрсеткішке жету үшін үнемді жұмыс істеңіз.

• NPS (таза промоутер көрсеткіші) – Тұтынушыларыңызбен сөйлесіп, олар сіз туралы не айтып жүргенін тексеріңіз! Өнім-нарық сәйкестігін өсу емес, ұстап қалу деңгейі бұдан да көбірек айқындайды.

Көптеген құрылтайшылар мерзімінен бұрын кеңеюден зардап шегеді (Quibi осының мысалы)

Стартапты мерзімінен бұрын ауқымдау – істің ретін бұзып, арбаны аттың алдына қоюмен бірдей…

Құрылтайшылар өнім-нарық сәйкестігін «өсумен» жиі шатастырып, жалған әсер беретін көрсеткіштерді, яғни қағаз жүзінде тамаша көрінетін статистиканы (мысалы, FB лайктары/пікірлері/жазылулары, командадағы адамдар саны, ойдан шығарылған кеңестегі C-suite кеңесшілерінің саны) пайдаланады, бірақ бұлар шын мәнінде ештеңені білдірмейді. Ал өте ерте кезеңдегі стартаптарда көптеген құрылтайшы қайталанатын әрі ауқымдалатын сату процесінің болмашы белгісі болмай тұрып-ақ LTV:CAC есептеуге тырысады.

Сіздің клиенттеріңіз тек клиенттер емес, әріптестер ретінде қабылдануы керек және мінсіз жағдайда сіздің стартапыңызбен бірдей мақсаттарға ие болуы керек. Стартаптың алғашқы 18–24 айында маңызды жалғыз фокус – өніміңізді/қызметіңізді дұрыс адамдарға ұсыну жолын анықтау және нарықтың кері байланысын үнемі өнімге қайтару. Төменде көрсетілгендей, дұрыс комбинацияны тапқанша қажетінше итерация жасаңыз:

Сату шұңқырының тұзағы

Құрылтайшы ретінде мүмкіндігінше жылдам өсуге және тартымның (түсімнің) алғашқы белгісінде сату тобының көлемін ұлғайтуға табиғи азғыру болады. Алайда бұл тартым бастаушыға тән бақ болып, нақты нарықтың өзінен емес, нарықтың жекелеген сегментінен туындауы мүмкін деген түбегейлі тәуекел бар. Содан кейін зиянды цикл басталады: стартап неғұрлым өссе, соғұрлым табыстылықтан алыстай түседі.

Қорытынды: ауыртпалығы және/немесе ақшасы бар адамдарға сатыңыз… немесе одан да жақсысы – екеуі де бар адамдарға.

«The Lean Startup» кітабының авторы Эрик Рис орынды айтқандай – «Жаңа өнімдерді іске қосу табиғи түрде қиын, өйткені мәселе де, шешім де белгісіз.» Көп адам өнім жасай алады, бірақ нарығыңыздың не екенін және оған қалай жетуді шынымен анықтау – бизнесті жолға қоюдың ең үлкен кедергісі.

Келесі блогқа дейін айта кететін ойлар:

«Қалыптылық – иллюзия. Өрмекші үшін қалыпты нәрсе шыбын үшін хаос.»

#TheZymurgistDiaries #ӨсуМенталитеті #Көшбасшылық #КәсіпкерлікМенталитет #КәсіпкерлікҚиындықтар #covid19кезеңі

Осы сериядан көбірек қараңыз мұнда.

---

Автор туралы: 24x негізін қалаушы, 3x табыс, 2x VCExit, 19x сәтсіздік, 100x төзімді, 14x сектор, 6x континент, $2+bn мәмілеге бастамашылық етіп, кеңес берді.

Chennakeshav (CK) Adya — Matchpoint Partners компаниясының негізін қалаушы және басқарушы серіктесі. Ол корпоративтік қаржы және инвестициялық банкинг бойынша атқарушы менеджер және мәмілелерді бастамашылық ету, M&A, өсу капиталы, стратегия және орындау бойынша 25+ жылдық жаһандық тәжірибесі бар.

Он тілде сөйлейтін, көп қырлы зимургия маманы Кешав құрылтайшы менталитетін қолдануда шебер және белгісіздік пен хаоста өркендейді; кез келген жаңа кәсіпті құрудың алғашқы 1-2 жылында командаларды «Белгісіздік» арқылы бағыттайды.

Кәсіпкерлік бойынша резидент-тәлімгер (EMiR) ретінде Кешав Лондон бизнес мектебінің тәжірибеге негізделген кәсіпкерлік іс-шараларымен байланысты; бұл іс-шаралар кәсіпкерлік мансап құруға ниетті, өз жобаларын бастап жатқан немесе өсіріп жатқан студенттер мен түлектерді қолдайды.

PS: Movember қозғалысының бір бөлігі ретінде Кешав ерлер денсаулығы мәселелері, мысалы, қуық асты безінің қатерлі ісігі және ерлердің өз-өзіне қол жұмсауы туралы хабардарлықты арттыру үшін қаражат жинайды. Көпшілігіміз біле бермейтіндей, ерлердің өз-өзіне қол жұмсауы 45 жасқа толмаған ерлер арасындағы өлімнің ЖЕТЕКШІ себебі болып табылады. Бұл сан қорқынышты болып көрінуі керек, өйткені ол шынымен де қорқынышты.

Movember қозғалысы жинаған қаражат әлемдегі ең перспективалы қатерлі ісік зерттеулері және психикалық денсаулық проблемаларымен күресіп, олардан аман өткен ересектер мен олардың отбасыларын қолдайтын психикалық денсаулықты қолдау бағдарламалары арқылы басқалардың өміріне нақты өзгеріс әкелуге көмектеседі.

Қайырымдылық жасау сілтемесі: https://uk.movember.com/mospace/10132933 . Рақмет.

#психикалықденсаулық #простатақатерліісігі #суицид #қатерліісік #мовембер