来自 LIFT 的故事：如何征服市场？
一位前创始人和投资者的经验教训。
在这些前所未有的（此处使用“前所未有的”一词）不确定时期，我们许多人正在考虑放手一搏，成为全职创业者。很多人能打造产品，但真正弄清楚你的市场是什么以及如何触达他们，是让你的创业项目起飞的最大障碍，而解决这一点正是成功的关键。看看 Quibi（RIP 2020-2020)，多种因素共同作用使其烧掉了 $2 billion。
正如我上一篇博客（来自 CRYPT 的故事), 市场冷酷无情、不带感情且残酷. 以下是简要回顾：
- 当优秀团队遇上糟糕市场时，市场会赢
- 当糟糕团队遇上优秀市场时，市场会赢
- 当糟糕团队遇上糟糕市场时，市场会赢
- 当优秀团队遇上优秀市场时， 非凡的事情就会发生
产品-市场契合的顿悟
- 比产品-市场契合更重要的是市场-产品契合。
- 产品-市场契合常被误认为问题-解决方案契合。创始人应衡量客户细分群体对产品（你的产品）的需求程度，而不仅仅是市场对解决方案（通用方案）的需求程度。
- 产品-市场契合不能以二元指标来追踪，而应是产品满足客户要求的百分比。
- 因此——每个市场，进而每个客户细分群体，都需要不同的产品-市场契合。
- 如果你此刻关闭所有营销举措，这家创业项目还会继续增长吗？”如果答案是肯定的，那么无论增长多么缓慢，是的，你都在正轨上。
- 而且，没错……要密切关注竞争对手。
PMF 始终处于 BETA 阶段
产品市场契合不是一个状态，也不是非此即彼的二元结果，而是一个持续进行的过程…… 它始终处于 BETA 模式。 市场需求、产品和客户都会随着时间的推移不断变化。思考市场-产品契合度的另一种方式，是将其视为从弱到强的一个广阔谱系。
产品市场契合需要整个公司协同努力，而不是营销团队孤立作战，或工程团队独自发明新模块和功能。快速迭代、客户反馈、验证假设以及产品发布都大有裨益。
如果找不到早期采用者，就无法建立业务。
正如马克·安德森（Marc Andreessen）曾有一句名言：“任何初创公司的生命都可以分为两个部分——产品/市场契合之前和产品/市场契合之后。”
作为创始人或产品营销人员，你的工作就是帮助你的企业跨越“鸿沟”——即早期采用者与主流市场之间危险的差距，并确保热情、资源和意志依然存在。
找到产品市场契合需要极大的耐心、时间和努力，但结果绝对值得。无数教科书推荐的一系列步骤如下：
- 确定你的市场
- 确定你的目标客户
- 识别未被充分满足的客户需求
- 定义你的价值主张
- 明确你的最小可行产品（MVP）功能集
- 创建你的 MVP 原型
- 与客户一起测试你的 MVP，并向产品团队提供反馈
但让我们将其归纳为两种最常见的调研，以验证市场与产品契合度：
- 肖恩·埃利斯的产品/市场契合度调研 ——建议你先从一个具体的调研问题入手，聚焦产品用户的反馈：
如果不能再使用这个产品，你会有什么感受？
- 非常失望
- 有些失望
- 不失望
- 不适用——我不再使用该产品
如果调研受访者中有超过 40% 选择“非常失望”，那么该创业项目实现市场/产品契合的可能性就更高。在达到这一点之前，要精打细算地推进，以实现这一关键指标。
- NPS（净推荐值）—— 与客户交流，了解他们如何谈论你！留存率而非增长率更能定义产品-市场契合度。
许多创始人深受过早扩张之害（愿 Quibi 安息）
过早扩大创业项目规模，就像把马车套在马前一样本末倒置……
创始人常常用虚荣指标把产品市场契合度与“增长”混为一谈，也就是那些纸面上看起来很棒的数据（例如 FB 点赞/评论/关注数、团队人数、虚构董事会中的 C 级顾问人数），但这些其实没有多少实际意义。对于真正早期的创业公司，许多创始人甚至在还没有任何可重复、可规模化销售流程的雏形之前，就试图计算 LTV:CAC。
应当把客户视为同事，而不仅仅是客户 理想情况下，他们还应与你的创业项目拥有相同的目标。在创业公司最初的 18-24 个月里，唯一真正重要的关注点是：弄清如何让你的产品/服务触达正确的人群，并持续将市场反馈带回产品中。按需尽可能多次迭代，以找到正确的组合，如下所示：
销售漏斗陷阱
作为创始人，总会有一种与生俱来的冲动，想要尽可能快速地增长，并在出现牵引力（收入）的第一个信号时就扩大销售团队规模。然而，存在一个根本性风险：这种牵引力可能只是新手运气，并且来自市场的某个特定子集，而非真正的整体市场。随之而来的可能是一个恶性循环：创业公司增长得越多，反而离盈利越远。
结论：向有痛点的人和/或有资金的人销售……或者更好——两者兼有。
正如《精益创业》作者埃里克·里斯（Eric Ries）恰如其分地指出的那样—— “新产品本身就很难推出，因为问题和解决方案都尚不明确。” 很多人都会打造产品，但真正弄清你的市场是什么以及如何触达他们，才是让企业顺利起步的最大障碍。
临别思考，下一篇博客见：
“正常是一种幻觉。对蜘蛛而言的正常，对苍蝇来说却是混乱。”
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关于作者： 24 次创业、3 次成功、2 次风投退出、19 次失败、100 倍韧性、14 个行业、6 大洲；发起并担任顾问的 $2+bn 笔交易。
Chennakeshav（CK）Adya 是 Matchpoint Partners 的创始人兼管理合伙人。他是一位公司金融与投资银行高管，拥有 25 年以上全球经验，涵盖交易发起、M&A、成长资本、战略与执行。
Keshav 是一位通晓十种语言、多才多艺的酿造师，善于运用创始人思维，在不确定性与混乱中如鱼得水，能在创办任何类型新企业的头 1-2 年里带领团队穿越“未知”。
作为常驻创业导师（EMiR），Keshav 参与伦敦商学院的体验式创业活动，支持有兴趣投身创业事业的学生和校友，无论他们是创办还是发展自己的企业。
附言：作为 Movember 运动的一部分，Keshav 正在筹款，以提高人们对男性健康问题的认识，例如前列腺癌和男性自杀。我们大多数人并不知道，男性自杀是 45 岁以下男性的首要死因。这个数字理应让人感到震惊，因为它确实令人震惊。
Movember 运动筹集的资金将通过全球最有前景的癌症研究和心理健康支持项目，为他人生活带来切实改变；这些项目支持正在与心理健康问题抗争并努力康复的成年人及其家人。
捐款链接： https://uk.movember.com/mospace/10132933 。谢谢。
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