GESCHICHTEN VOM AUFSTIEG: Wie erobert man den Markt?

In diesen beispiellosen Zeiten der (man verwende das Wort „beispiellos“) Unsicherheit erwägen viele von uns, den Sprung ins Ungewisse zu wagen und Vollzeitunternehmer zu werden. Viele Menschen können ein Produkt entwickeln, doch wirklich herauszufinden, was Ihr Markt ist und wie Sie ihn erreichen, ist das größte Hindernis – Ihr Vorhaben zum Abheben zu bringen, ist der Schlüssel zum Erfolg. Sehen Sie sich Quibi an (RIP 2020-2020), wo eine Kombination von Faktoren dazu führte, dass es $2 billion verbrannte.

Wie in meinem vorherigen Blog erwähnt (Geschichten aus der CRYPT), Der Markt ist unbarmherzig, unemotional und brutal. Hier eine kurze Zusammenfassung:

• Wenn ein großartiges Team auf einen schlechten Markt trifft, gewinnt der Markt
• Wenn ein schlechtes Team auf einen großartigen Markt trifft, gewinnt der Markt
• Wenn ein schlechtes Team auf einen schlechten Markt trifft, gewinnt der Markt
• Wenn ein großartiges Team auf einen großartigen Markt trifft, geschehen großartige Dinge

Erkenntnisse zum Product-Market-Fit

• Wichtiger als der Product-Market-Fit ist der Market-Product-Fit.
• Product-Market-Fit wird oft mit Problem-Solution-Fit verwechselt. Gründer sollten messen, wie sehr das Kundensegment das Produkt (Ihr Produkt) braucht, und nicht nur, wie sehr der Markt die Lösung (generisch) braucht.
• Product-Market-Fit lässt sich nicht als binäre Messgröße erfassen, sondern sollte der Prozentsatz dafür sein, wie gut das Produkt die Anforderungen eines Kunden erfüllt.
• Ergo – jeder Markt und damit jedes Kundensegment erfordert einen anderen Product-Market-Fit.
• Wenn Sie alle Ihre Marketingmaßnahmen in diesem Augenblick abschalten würden, würde das Vorhaben dann weiter wachsen?“ Wenn die Antwort ja lautet – so langsam das Wachstum auch sein mag –, dann ja, Sie sind auf dem richtigen Weg.
• Und ja … behalten Sie die Wettbewerber im Auge.

Der PMF ist immer in BETA.

Der Product-Market-Fit ist kein Status, nicht binär, sondern ein fortlaufender Prozess … Er befindet sich immer im BETA-Modus. Die Marktbedürfnisse, das Produkt und die Kunden verändern sich im Laufe der Zeit kontinuierlich. Eine alternative Herangehensweise an den Market-Product-Fit ist ein breites Spektrum von schwach bis stark.

Beim Product-Market-Fit geht es darum, dass das gesamte Unternehmen zusammenarbeitet, und nicht darum, dass das Marketingteam isoliert arbeitet oder das Engineeringteam neue Module und Funktionen erfindet. Schnelle Iteration, Kundenfeedback, das Testen von Annahmen und die Produktauslieferung bringen viel.

Wenn Sie keine Early Adopters finden, können Sie kein Unternehmen aufbauen.

Wie Marc Andreessen einst treffend formulierte: „Das Leben jedes Startups lässt sich in zwei Phasen unterteilen – vor dem Product/Market Fit und nach dem Product/Market Fit.“

Als Gründer oder Produktmarketing-Verantwortlicher besteht Ihre Aufgabe einfach darin, Ihrem Unternehmen zu helfen, „The Chasm“ zu überwinden – die gefährliche Lücke zwischen Ihren Early Adopters und dem Mainstream-Markt – und sicherzustellen, dass Leidenschaft, Ressourcen und Wille erhalten bleiben.

Es erfordert viel Geduld, Zeit und Mühe, einen Product-Market-Fit zu finden, aber die Ergebnisse sind mehr als die Mühe wert. Die in Millionen von Lehrbüchern empfohlenen Schritte lauten wie folgt:

1. Bestimmen Sie Ihren Markt
2. Bestimmen Sie Ihren Zielkunden
3. Identifizieren Sie unzureichend bediente Kundenbedürfnisse
4. Definieren Sie Ihr Wertversprechen
5. Legen Sie den Funktionsumfang Ihres Minimum Viable Product (MVP) fest
6. Erstellen Sie Ihren MVP-Prototyp
7. Testen Sie Ihren MVP mit Kunden und geben Sie dem Produktteam Feedback

Doch reduzieren wir es auf die zwei gängigsten Umfragen, mit denen sich der Product-Market-Fit validieren lässt:

• Sean Ellis’ Product/Market-Fit-Umfrage – empfiehlt, das Feedback Ihrer Produktnutzer zu fokussieren, indem Sie mit einer bestimmten Umfragefrage beginnen:

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie dieses Produkt nicht mehr nutzen könnten?

• Sehr enttäuscht
  • Etwas enttäuscht
  • Nicht enttäuscht
  • N/A – Ich nutze das Produkt nicht mehr

Wenn mehr als 40 % der Befragten „sehr enttäuscht“ auswählen, ist die Wahrscheinlichkeit eines Product-Market-Fit für das Vorhaben höher. Bis Sie diesen Punkt erreichen, arbeiten Sie sparsam, um die magische Kennzahl zu erreichen.

• NPS (Net Promoter Score) – Sprechen Sie mit Ihren Kunden, um zu prüfen, was sie über Sie sagen! Kundenbindung, nicht Wachstum, definiert den Product-Market-Fit sogar noch stärker.

Viele Gründer leiden unter verfrühter Skalierung (RIP Quibi)

Start-ups vorzeitig zu skalieren, ist vergleichbar damit, das sprichwörtliche Pferd von hinten aufzuzäumen …

Gründer verwechseln häufig Product-Market-Fit mit „Wachstum“ anhand von Vanity Metrics, also Kennzahlen, die auf dem Papier großartig aussehen (z. B. Facebook-Likes/Kommentare/Follower, Teamgröße, Anzahl der C-Level-Berater im imaginären Beirat), aber eigentlich nichts aussagen. Und bei wirklich frühen Ventures versuchen viele Gründer, LTV:CAC zu berechnen, noch bevor sie auch nur ansatzweise über einen wiederholbaren, skalierbaren Vertriebsprozess verfügen.

Ihre Kunden sollten als Mitstreiter wahrgenommen werden und nicht nur als Kunden. und idealerweise dieselben Ziele wie Ihr Venture verfolgen sollten. Der einzige Fokus, der in den ersten 18–24 Monaten eines Ventures zählt, ist herauszufinden, wie Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung vor die richtigen Personen bringen und das Marktfeedback kontinuierlich in das Produkt zurückfließen lassen. Iterieren Sie so oft wie nötig, um die richtige Kombination zu finden, wie unten dargestellt:

Die Sales-Funnel-Falle

Als Gründer besteht eine inhärente Versuchung, so schnell wie möglich zu wachsen und die Größe des Vertriebsteams beim ersten Signal von Traktion (Umsatz) zu erhöhen. Es besteht jedoch das grundlegende Risiko, dass diese Traktion Anfängerglück ist und aus einem bestimmten Teilsegment des Marktes stammt und nicht aus dem eigentlichen Markt selbst. Es entsteht ein Teufelskreis, in dem sich ein Venture umso weiter von der Profitabilität entfernt, je stärker es wächst.

Fazit: Verkaufen Sie an Personen, die entweder das Problem und/oder das nötige Geld haben … oder besser: beides.

Wie Eric Ries, Autor von The Lean Startup, treffend formuliert – „Neue Produkte sind von Natur aus schwer auf den Markt zu bringen, weil sowohl das Problem als auch die Lösung unbekannt sind.“ Viele Menschen können ein Produkt bauen, aber wirklich herauszufinden, was Ihr Markt ist und wie Sie ihn erreichen, ist das größte Hindernis, ein Unternehmen in Gang zu bringen.

Abschließende Gedanken bis zum nächsten Blog:

„Normal ist eine Illusion. Was für die Spinne normal ist, ist für die Fliege Chaos.“

#TheZymurgistDiaries #Wachstumsmentalität #Führung #Unternehmermentalität #UnternehmerischeHerausforderungen #covid19zeiten

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Über den Autor: 24x Gründer, 3x Erfolg, 2x VCExit, 19x Scheitern, 100x widerstandsfähig, 14x Sektoren, 6x Kontinente, $2+bn Transaktionen initiiert und beraten.

Chennakeshav (CK) Adya ist Gründer und geschäftsführender Partner von Matchpoint Partners. Er ist eine Führungskraft im Bereich Corporate Finance und Investment Banking mit über 25 Jahren globaler Erfahrung in Transaktionsgenerierung, M&A, Wachstumskapital, Strategie und Umsetzung.

Als zehnsprachiger, multitalentierter Zymurgist versteht es Keshav, die Gründermentalität einzusetzen, und gedeiht in Unsicherheit und Chaos, indem er Teams in den ersten 1–2 Jahren beim Aufbau jeder Art neuer Unternehmung durch das „Unbekannte“ führt.

Als Entrepreneur Mentor in Residence (EMiR) ist Keshav an den praxisorientierten Entrepreneurship-Aktivitäten der London Business School beteiligt, die Studierende und Alumni unterstützen, die eine Karriere im Unternehmertum anstreben – sei es durch Gründung oder Wachstum ihres eigenen Unternehmens.

PS: Im Rahmen der Movember-Bewegung sammelt Keshav Spenden, um das Bewusstsein für Gesundheitsprobleme von Männern wie Prostatakrebs und Suizid bei Männern zu schärfen. Suizid bei Männern ist – was die meisten von uns nicht wissen – die HÄUFIGSTE Todesursache bei Männern unter 45. Diese Zahl sollte entsetzlich wirken, denn sie ist entsetzlich.

Das durch die Movember-Bewegung gesammelte Geld wird dazu beitragen, spürbare Veränderungen im Leben anderer zu bewirken – durch die weltweit vielversprechendsten Programme in der Krebsforschung und zur Unterstützung der psychischen Gesundheit, die Erwachsene und ihre Familien unterstützen, die mit psychischen Problemen kämpfen und sie überwinden.

Spendenlink: https://uk.movember.com/mospace/10132933 . Vielen Dank.

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