LIFTからのストーリー：市場をどう攻略するか？
元創業者兼投資家からの教訓。
前例のない（「前例のない」という言葉を使いつつ）不確実性の時代にあって、多くの人が信念を持って飛び込み、フルタイムの起業家になることを検討しています。多くの人は製品を作れますが、自分の市場が何であり、そこにどうリーチするかを本当に見極めることが、ベンチャーを飛躍させて離陸させる上での最大の障害であり、成功のカギです。Quibiを見てください（RIP 2020-2020)、複数の要因が重なって$2 billionを焼き尽くす結果になりました）。
前回のブログで述べたとおり（CRYPTからのストーリー), 市場は容赦なく、感情を持たず、残酷です。ここで簡単に振り返ります：
- 優れたチームがひどい市場に直面すると、市場が勝つ。
- ひどいチームが優れた市場に直面しても、市場が勝つ。
- ひどいチームがひどい市場に直面しても、市場が勝つ。
- 優れたチームが優れた市場に直面すると、 素晴らしいことが起こる。
プロダクト・マーケット・フィットに関する気づき
- プロダクト・マーケット・フィットより重要なのは、マーケット・プロダクト・フィットです。
- プロダクト・マーケット・フィットは、問題解決フィットと誤解されがちです。創業者は、市場がそのソリューション（汎用的なもの）をどれだけ必要としているかだけでなく、顧客セグメントがその製品（あなたの製品）をどれだけ必要としているかを測るべきです。
- プロダクト・マーケット・フィットは二値的な指標で追跡することはできず、むしろ製品が顧客の要件にどれだけ適合しているかの割合として捉えるべきです。
- したがって、あらゆる市場、ひいてはあらゆる顧客セグメントには、それぞれ異なるプロダクト・マーケット・フィットが必要です。
- 今すぐすべてのマーケティング施策を止めたとしたら、それでもベンチャーは成長を続けるでしょうか」答えが「はい」であれば、たとえ成長が氷河のように緩慢でも、はい、軌道に乗っています。
- そして、もちろん…競合他社には目を配り続けてください。
PMFは常にベータ版の状態にあります。
プロダクトマーケットフィットは状態ではなく、二者択一でもなく、継続するプロセスです… 常にベータ版モードにあります。 市場のニーズ、製品、顧客は、時間の経過とともに絶えず変化します。マーケット・プロダクトフィットを捉える別の考え方は、弱いから強いまでの広いスペクトルとして見ることです。
プロダクトマーケットフィットとは、全社が一丸となって取り組むことであり、マーケティングチームが孤立して動いたり、エンジニアリングチームが新しいモジュールや機能を考案したりすることではありません。迅速な反復、顧客フィードバック、仮説の検証、製品のリリースは大いに効果を発揮します。
アーリーアダプターを見つけられなければ、ビジネスを築くことはできません。
マーク・アンドリーセンがかつて有名に言ったように、「あらゆるスタートアップの人生は、プロダクトマーケットフィット前とプロダクトマーケットフィット後の二つの部分に分けられる」。
創業者またはプロダクトマーケターとしてのあなたの仕事は、自社の事業が「キャズム」——アーリーアダプターとメインストリーム市場との間にある危険な溝——を越えられるよう支援し、情熱、リソース、意志を維持し続けることだけです。
プロダクトマーケットフィットを見つけるには、多大な忍耐、時間、努力が必要ですが、その成果はそれだけの価値があります。無数の教科書で推奨されているステップは次のとおりです：
- 市場を定める
- ターゲット顧客を定める
- 十分に満たされていない顧客ニーズを特定する
- 価値提案を定義する
- MVP（最小実行可能製品）の機能セットを明確にする
- MVPプロトタイプを作成する
- 顧客とともにMVPをテストし、製品チームにフィードバックを提供する
しかし、市場と製品のフィットを検証するために、最も一般的な2つの調査に絞り込みましょう：
- ショーン・エリスのプロダクト/マーケットフィット調査 – まず特定のアンケート質問から始めて、製品ユーザーからのフィードバックに焦点を当てることを示唆しています：
この製品が使えなくなったら、どのように感じますか？
- とても残念
- やや残念
- 残念ではない
- 該当なし – この製品はもう使用していない
調査回答者の40%超が「とても残念」を選んだ場合、そのベンチャーは市場と製品のフィットを実現する可能性が高くなります。この水準に達するまでは、魔法の指標を達成するために倹約しながら取り組みましょう。
- NPS（ネットプロモータースコア）– 顧客と話して、彼らがあなた方について何を話しているかを確認しましょう！ 成長よりもリテンションのほうが、プロダクト・マーケット・フィットをさらに強く定義します。
多くの創業者は時期尚早な拡大（Premature Escalation、RIPクイビ）に陥る
ベンチャーを時期尚早に拡大することは、物事の順序を誤るようなものです…
創業者はしばしば、プロダクト・マーケット・フィットと「成長」を混同し、見栄えのする指標（例：Facebookのいいね／コメント／フォロー数、チーム人数、架空の取締役会に名を連ねるCスイート顧問の数など、紙の上では立派に見えても実際にはほとんど意味のない統計）を使ってしまいます。さらに、ごく初期段階の事業では、再現性と拡張性のある営業プロセスが少しも整っていないうちからLTV:CACを計算しようとする創業者も少なくありません。
顧客は単なる顧客ではなく、同僚として捉えるべきです できれば顧客が事業と同じ目標を持つことが理想です。事業開始から最初の18～24か月で重要な焦点はただ一つ、自社の製品／サービスを適切な人々の前に届け、市場からのフィードバックを継続的に製品へ持ち帰る方法を見つけることです。正しい組み合わせが見つかるまで、以下に示すように何度でも反復してください：
営業ファネルの罠
創業者として、できるだけ急速に成長したい、そしてトラクション（売上）の最初の兆しが見えた時点で営業チームを拡大したいという誘惑がつきものです。しかし、このトラクションが初心者幸運によるもので、実際の市場そのものではなく市場の特定の一部分から生じているという根本的なリスクがあります。すると、事業が成長すればするほど収益性から遠ざかるという悪循環に陥ります。
結論：課題と／または資金を持つ人々に売る…できれば両方を備えた人々に売りましょう。
『リーン・スタートアップ』の著者であるエリック・リースが的確に述べているように―― 「新製品は、課題も解決策も分からないため、本質的に立ち上げが難しい。」 製品を作れる人は多くいますが、自社の市場は何か、どうやってそこへ到達するかを見極めることが、事業を軌道に乗せる上で最大の障害です。
次回のブログまでの結びの所感：
「普通とは幻想である。クモにとっての普通は、ハエにとっては混沌である。」
#TheZymurgistDiaries #成長マインドセット #リーダーシップ #起業家マインドセット #起業家の課題 #covid19時代
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著者について： 創業者として24回、成功3回、VCエグジット2回、失敗19回、回復力100倍、14セクター、6大陸、$2+bn件の案件を組成・助言。
チェンナケシャヴ（CK）アディヤはMatchpoint Partnersの創業者兼マネージングパートナーです。彼はコーポレートファイナンスおよび投資銀行業務のエグゼクティブであり、案件組成、M&A、グロースキャピタル、戦略および実行において25年以上のグローバル経験を有しています。
10言語を操る多才なザイマージストであるケシャヴは、創業者マインドセットを駆使することに長け、不確実性と混沌の中で力を発揮し、あらゆる新規事業の立ち上げ初期1〜2年においてチームを「未知」の状況を通り抜けさせます。
アントレプレナー・メンター・イン・レジデンス（EMiR）として、Keshavはロンドン・ビジネス・スクールの体験型アントレプレナーシップ活動に携わり、起業家としてのキャリアを志す学生や卒業生が、自らの事業を立ち上げる場合も成長させる場合も支援しています。
PS：Movember運動の一環として、Keshavは前立腺がんや男性の自殺といった男性の健康問題への認識を高めるために資金を集めている。ほとんどの人が知らないように、男性の自殺は45歳未満の男性の最大の死因である。その数字は恐ろしく感じられるべきだ。なぜなら、それは恐ろしいことだからだ。
Movember運動で集まった資金は、世界で最も有望ながん研究と、メンタルヘルスの問題と闘い、それを乗り越えつつある成人とその家族を支えるメンタルヘルス支援プログラムを通じて、他の人々の人生に具体的な変化をもたらす一助となるでしょう。
寄付リンク： https://uk.movember.com/mospace/10132933 ありがとうございます。
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