LIFT에서 온 이야기: 시장은 어떻게 정복하는가?
전직 창업자이자 투자자가 전하는 교훈.
‘전례 없는’이라는 표현을 쓰자면, 이 전례 없는 불확실성의 시대에 많은 사람이 믿음을 갖고 과감히 뛰어들어 전업 창업자가 되는 것을 고민하고 있습니다. 제품을 만드는 사람은 많지만, 시장이 무엇인지, 고객에게 어떻게 다가갈지 제대로 파악하는 것이야말로 벤처를 성공 궤도에 올리는 가장 큰 장애물이자 성공의 열쇠입니다. Quibi(RIP 2020-2020))를 보십시오. 여러 요인이 맞물려 $2 billion을 소진하게 된 사례입니다.
이전 블로그에서 언급했듯이 (CRYPT에서 전하는 이야기), 시장은 냉정하고 감정이 없으며 잔혹합니다. 간단히 요약하면 다음과 같습니다:
- 뛰어난 팀이 형편없는 시장을 만나면 시장이 이깁니다.
- 형편없는 팀이 뛰어난 시장을 만나도 시장이 이깁니다.
- 형편없는 팀이 형편없는 시장을 만나도 시장이 이깁니다.
- 뛰어난 팀이 뛰어난 시장을 만나면, 위대한 일이 일어납니다.
제품-시장 적합성에 대한 깨달음
- 제품-시장 적합성보다 더 큰 것은 시장-제품 적합성입니다.
- 제품-시장 적합성은 종종 문제-해결 적합성으로 오해됩니다. 창업자는 시장이 해결책(일반적인 해결책)을 얼마나 필요로 하는지가 아니라, 고객 세그먼트가 제품(당신의 제품)을 얼마나 필요로 하는지를 측정해야 합니다.
- 제품-시장 적합성은 이진 척도로 추적할 수 없으며, 대신 제품이 고객의 요구사항에 얼마나 부합하는지의 비율로 보아야 합니다.
- 따라서 모든 시장, 나아가 모든 고객 세그먼트는 서로 다른 제품-시장 적합성을 필요로 합니다.
- ‘지금 당장 모든 마케팅 활동을 중단한다면, 벤처는 계속 성장할까요?’ 답이 ‘예’라면, 성장이 아무리 더디더라도 궤도에 올라 있는 것입니다.
- 그리고 물론… 경쟁자들을 계속 주시하십시오.
PMF는 항상 베타 상태다
제품-시장 적합성은 상태가 아니며 이분법적이지 않고 지속적인 과정이다… 그것은 항상 베타 모드다. 시장의 니즈, 제품, 고객은 시간이 지나면서 계속 변한다. 시장-제품 적합성을 바라보는 또 다른 접근은 약함에서 강함으로 이어지는 넓은 스펙트럼으로 보는 것이다.
제품-시장 적합성은 마케팅 팀이 고립되어 일하거나 엔지니어링 팀이 새로운 모듈과 기능을 발명하는 것이 아니라 전사가 함께 노력하는 것이다. 빠른 반복, 고객 피드백, 가정 검증, 제품 출시는 큰 도움이 된다.
초기 도입자를 찾지 못하면 사업을 구축할 수 없다.
마크 앤드리슨이 유명하게 말했듯이, “모든 스타트업의 삶은 두 부분으로 나눌 수 있다 — 제품/시장 적합성 이전과 제품/시장 적합성 이후다.”
창업자 또는 프로덕트 마케터로서 당신의 일은 단순히 당신의 벤처가 '캐즘'—초기 도입자와 주류 시장 사이의 위험한 격차—을 넘도록 돕고, 열정과 자원, 의지가 유지되도록 하는 것이다.
제품-시장 적합성을 찾는 데는 많은 인내와 시간, 노력이 필요하지만 그 결과는 충분히 가치가 있다. 수많은 교과서에서 권장하는 단계는 다음과 같다:
- 시장을 결정하라
- 목표 고객을 결정하라
- 충족되지 않은 고객 니즈를 파악하라
- 가치 제안을 정의하라
- 최소 기능 제품(MVP) 기능 세트를 명시하라
- MVP 프로토타입을 제작하라
- 고객과 함께 MVP를 테스트하고 제품팀에 피드백을 제공하세요
하지만 시장-제품 적합성을 검증하기 위해 가장 흔한 두 가지 설문조사로 좁혀 보겠습니다:
- 숀 엘리스의 제품/시장 적합성 설문조사 – 제품 사용자로부터 받은 피드백에 집중하되, 특정 설문 질문으로 시작하라는 제안입니다:
이 제품을 더 이상 사용할 수 없다면 어떻게 느끼시겠습니까?
- 매우 실망할 것이다
- 다소 실망할 것이다
- 실망하지 않을 것이다
- 해당 없음 – 더 이상 이 제품을 사용하지 않음
설문 응답자 중 40% 이상이 “매우 실망할 것이다”를 선택하면 해당 벤처가 시장/제품 적합성을 가질 가능성이 더 높습니다. 이 지점에 도달할 때까지는 핵심 지표를 달성하기 위해 검소하게 일하세요.
- NPS(순추천고객지수) – 고객과 대화하여 고객들이 당신에 대해 무엇을 말하는지 확인하세요! 제품-시장 적합성을 더욱 분명히 규정하는 것은 성장이 아니라 유지율입니다.
많은 창업자가 성급한 확장으로 고통받습니다 (RIP Quibi)
벤처를 성급하게 확장하는 것은 말보다 수레를 앞세우는 격과 같습니다…
창업자들은 종종 허영 지표, 즉 서류상으로는 멋져 보이지만 실제로는 아무 의미도 없는 통계(예: FB 좋아요/댓글/팔로우, 팀 인원 수, 상상 속 이사회의 C-레벨 자문 인원 수)를 사용해 제품-시장 적합성을 “성장”과 혼동합니다. 그리고 아주 초기 단계 벤처에서는 많은 창업자가 반복 가능하고 확장 가능한 영업 프로세스의 흔적조차 갖기 전에 LTV:CAC를 계산하려고 합니다.
고객은 단순한 고객이 아니라 동료로 인식되어야 합니다 그리고 이상적으로는 귀하의 벤처와 동일한 목표를 가져야 합니다. 벤처의 첫 18~24개월 동안 중요한 유일한 초점은 제품/서비스를 적합한 사람들 앞에 내놓는 방법을 찾아내고 시장 피드백을 지속적으로 제품에 반영하는 것입니다. 아래와 같이 올바른 조합을 찾을 때까지 필요한 만큼 반복하십시오:
영업 퍼널의 함정
창업자로서 가능한 한 빠르게 성장하고 싶은 유혹이 내재되어 있으며, 트랙션(매출)의 첫 신호가 보이면 영업팀 규모를 늘리고 싶어집니다. 그러나 이러한 트랙션이 초심자의 행운에 불과하고 실제 시장 자체가 아닌 시장의 특정 하위 집단에서 비롯될 수 있다는 근본적인 위험이 있습니다. 악순환이 이어지는데, 벤처가 성장할수록 수익성에서 더 멀어지게 됩니다.
결론: 고통 및/또는 돈을 가진 사람들에게 판매하십시오… 더 나아가 둘 다 가진 사람에게 판매하십시오.
《린 스타트업》의 저자 에릭 리스가 적절히 표현했듯이 – “신제품은 문제와 해결책이 모두 알려져 있지 않기 때문에 본질적으로 출시하기 어렵습니다.” 많은 사람이 제품을 만들 수 있지만, 시장이 무엇인지 그리고 시장에 어떻게 접근할지 제대로 파악하는 것이 사업을 시작하는 데 가장 큰 장애물입니다.
다음 블로그까지 남기는 마무리 생각:
“정상이란 환상이다. 거미에게 정상인 것은 파리에게는 혼돈이다.”
#양조전문가일기 #성장마인드셋 #리더십 #기업가마인드셋 #창업가도전과제 #코로나19시대
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저자 소개: 24회 창업, 3회 성공, 2회 VC 엑시트, 19회 실패, 100배 회복탄력성, 14개 섹터, 6개 대륙, $2+bn건의 거래 발굴 및 자문.
Chennakeshav (CK) Adya는 Matchpoint Partners의 창업자 겸 매니징 파트너입니다. 그는 거래 발굴, M&A, 성장 자본, 전략 및 실행 분야에서 25년 이상의 글로벌 경험을 보유한 기업금융 및 투자은행 임원입니다.
10개 언어를 구사하는 다재다능한 양조 전문가인 Keshav는 창업자 마인드셋을 활용하는 데 능숙하며, 불확실성과 혼돈 속에서도 성장합니다. 그는 모든 유형의 신규 벤처를 설립하는 초기 1~2년 동안 팀이 “미지의 영역”을 헤쳐 나가도록 이끕니다.
상주 기업가 멘토(EMiR)로서 Keshav는 런던비즈니스스쿨의 체험형 창업 활동과 연계되어, 자신의 벤처를 창업하든 성장시키든 창업 경력을 추구하는 데 관심이 있는 학생과 동문을 지원합니다.
추신: Movember 운동의 일환으로, Keshav는 전립선암과 남성 자살 등 남성 건강 문제에 대한 인식을 높이기 위해 기금을 모금하고 있다. 대부분이 모르듯이, 남성 자살은 45세 미만 남성의 가장 큰 사망 원인이다. 그 수치는 끔찍하게 느껴져야 마땅하다. 실제로 끔찍하기 때문이다.
Movember 운동으로 모금된 기금은 정신 건강 문제와 싸우고 극복해 가는 성인과 그 가족을 지원하는 세계에서 가장 유망한 암 연구 및 정신 건강 지원 프로그램을 통해 다른 사람들의 삶에 실질적인 변화를 만드는 데 도움이 될 것이다.
기부 링크: https://uk.movember.com/mospace/10132933 . 감사합니다.
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