قصص من الصعود: كيف يغزو المرء السوق؟

في هذه الأوقات غير المسبوقة من (باستخدام كلمة «غير مسبوقة») عدم اليقين، يفكر كثير منا في الإقدام على خطوة جريئة بدافع الإيمان والتحول إلى رائد أعمال بدوام كامل. يستطيع كثيرون بناء منتج، لكن تحديد ماهية سوقك وكيفية الوصول إليه حقًا هو أكبر عقبة أمام إطلاق مشروعك، وهو مفتاح النجاح. ألقِ نظرة على كويبي (RIP 2020-2020)، حيث أدى تلاقي عوامل إلى إحراق $2 billion.

كما أشرت في مدونتي السابقة (قصص من عالم التشفير), السوق لا يرحم، ولا يعرف العاطفة، وقاسٍ. وإليك ملخصًا سريعًا:

• عندما يلتقي فريق رائع بسوق رديئة، يفوز السوق
• عندما يلتقي فريق رديء بسوق رائعة، يفوز السوق
• عندما يلتقي فريق رديء بسوق رديئة، يفوز السوق
• عندما يلتقي فريق رائع بسوق رائعة، تحدث أشياء عظيمة

إشراقات حول ملاءمة المنتج للسوق

• ما يتجاوز ملاءمة المنتج للسوق هو ملاءمة السوق للمنتج.
• كثيرًا ما يُخلط بين ملاءمة المنتج للسوق وملاءمة المشكلة للحل. وينبغي للمؤسسين قياس مدى حاجة شريحة العملاء إلى المنتج (منتجك)، وليس فقط مدى حاجة السوق إلى الحل (العام).
• لا يمكن تتبع ملاءمة المنتج للسوق بمقاييس ثنائية، بل ينبغي أن تكون نسبة مدى تلبية المنتج لمتطلبات العميل.
• وعليه، فإن كل سوق، وبالتالي كل شريحة عملاء، يتطلب ملاءمة منتج للسوق مختلفة.
• إذا أوقفت جميع مبادراتك التسويقية في هذه اللحظة، فهل سيستمر المشروع في النمو؟” إذا كانت الإجابة بنعم، فمهما كان النمو بطيئًا جدًا، فنعم، أنت على المسار الصحيح.
• ونعم… راقب المنافسين عن كثب.

إن توافق المنتج مع السوق (PMF) دائمًا في مرحلة بيتا

توافق المنتج مع السوق ليس حالة ولا خيارًا ثنائيًا، بل عملية مستمرة… إنه دائمًا في وضع بيتا. تتغير احتياجات السوق والمنتج والعملاء باستمرار على مدى فترة من الزمن. وثمة مقاربة بديلة للتفكير في ملاءمة السوق للمنتج، وهي اعتبارها طيفًا واسعًا يمتد من الضعف إلى القوة.

يتعلق توافق المنتج مع السوق بعمل الشركة بأكملها معًا، وليس بعمل فريق التسويق بمعزل عن الآخرين أو بابتكار فريق الهندسة لوحدات وميزات جديدة. فالتكرار السريع، وملاحظات العملاء، واختبار الافتراضات، وإطلاق المنتج تسهم كثيرًا في تحقيق التقدم.

إذا لم تتمكن من العثور على المتبنّين الأوائل، فلن تتمكن من بناء مشروع تجاري.

كما قال مارك أندريسن ذات مرة مقولته الشهيرة: «يمكن تقسيم حياة أي شركة ناشئة إلى مرحلتين — ما قبل توافق المنتج مع السوق وما بعد توافق المنتج مع السوق.»

بصفتك مؤسسًا أو مسوّقًا للمنتج، فإن مهمتك ببساطة هي مساعدة مشروعك الريادي على عبور «الهوة» — الفجوة الخطرة بين المتبنّين الأوائل والسوق الرئيسية — والتأكد من بقاء الشغف والموارد والإرادة.

يتطلب العثور على توافق المنتج مع السوق الكثير من الصبر والوقت والجهد، لكن النتائج تستحق أكثر من ذلك بكثير. وفيما يلي قائمة الخطوات الموصى بها في ملايين الكتب المرجعية:

1. حدّد سوقك
2. حدّد عميلك المستهدف
3. حدّد احتياجات العملاء غير الملبّاة
4. عرّف عرض القيمة الخاص بك
5. حدّد مجموعة ميزات المنتج الأدنى القابل للتطبيق (MVP)
6. أنشئ نموذج MVP الأولي الخاص بك
7. اختبر MVP الخاص بك مع العملاء وقدّم الملاحظات إلى فريق المنتج

لكن دعنا نختصر الأمر إلى الاستبيانين الأكثر شيوعًا للتحقق من ملاءمة المنتج للسوق:

• استبيان شون إليس لملاءمة المنتج/السوق – يقترح أن تركّز على الملاحظات الواردة من مستخدمي منتجك بدءًا بسؤال استبيان محدد:

كيف ستشعر إذا لم تعد تستطيع استخدام هذا المنتج؟

• محبط جدًا
  • محبط إلى حد ما
  • غير محبط
  • لا ينطبق – لم أعد أستخدم المنتج

إذا اختار أكثر من 40% من المستجيبين للاستبيان «محبط جدًا»، فإن المشروع يصبح أكثر احتمالًا لتحقيق ملاءمة السوق/المنتج. وإلى أن تصل إلى هذه النقطة، اعمل بشكل مقتصد لتحقيق المؤشر السحري.

• NPS (صافي نقاط الترويج) – تحدث إلى عملائك لتعرف ما يقولونه عنك! الاحتفاظ بالعملاء، وليس النمو، يحدد ملاءمة المنتج للسوق بشكل أكبر.

يعاني العديد من المؤسسين من التوسع المبكر (RIP Quibi)

التوسع في المشاريع قبل الأوان يشبه وضع العربة أمام الحصان كما في المثل…

كثيراً ما يخلط المؤسسون بين توافق المنتج مع السوق و«النمو» باستخدام مؤشرات مظهرية، أي إحصاءات تبدو رائعة على الورق (مثل إعجابات/تعليقات/متابعات فيسبوك، وعدد أفراد الفريق، وعدد المستشارين من الإدارة العليا في مجلس إدارة وهمي)، لكنها لا تعني شيئاً في الواقع. وفي المشاريع في مراحلها المبكرة جداً، يحاول كثير من المؤسسين حساب نسبة القيمة الدائمة للعميل إلى تكلفة اكتساب العميل (LTV:CAC) حتى قبل أن تكون لديهم أي بادرة لعملية بيع قابلة للتكرار وقابلة للتوسع.

ينبغي النظر إلى عملائك كزملاء عمل، لا كمجرد عملاء. وينبغي أن تكون لديهم مثالياً الأهداف نفسها التي يسعى إليها مشروعك. والمجال الوحيد الجدير بالتركيز في أول 18–24 شهراً من عمر المشروع هو معرفة كيفية إيصال منتجك/خدمتك إلى الأشخاص المناسبين، وإعادة ملاحظات السوق إلى المنتج باستمرار. كرر العملية بالقدر اللازم للوصول إلى التركيبة الصحيحة، كما هو موضح أدناه:

فخ قمع المبيعات

بصفتك مؤسساً، ثمّة إغراء متأصل بأن تنمو بأسرع ما يمكن، وأن تزيد حجم فريق المبيعات عند أول إشارة على الزخم (الإيرادات). غير أن هناك خطراً جوهرياً يتمثل في أن هذا الزخم قد يكون مجرد حظ المبتدئين، وأنه ينشأ من شريحة معينة من السوق لا من السوق الفعلي نفسه. وهكذا تنشأ حلقة مفرغة: فكلما نما المشروع أكثر، ابتعد أكثر عن الربحية.

الخلاصة: بِع لمن يعاني من المشكلة و/أو يملك المال… أو الأفضل من ذلك: كلاهما.

وكما يقول إريك ريس، مؤلف كتاب «الشركة الناشئة المرنة» (The Lean Startup)، ببراعة – «من الصعب بطبيعته إطلاق منتجات جديدة لأن المشكلة والحل كلاهما غير معروفين.» يمكن لكثير من الناس بناء منتج، لكن تحديد ماهية سوقك وكيفية الوصول إليه هو أكبر عقبة أمام إطلاق مشروع تجاري ووضعه على المسار الصحيح.

أفكار ختامية حتى المدونة القادمة:

«الطبيعي وهم. وما هو طبيعي بالنسبة للعنكبوت فوضى بالنسبة للذبابة.»

#TheZymurgistDiaries #GrowthMindset #Leadership #EntrepreneurialMindset #EntrepreneurialChallenges #covid19times

اطّلع على المزيد من هذه السلسلة هنا.

---

نبذة عن المؤلف: مؤسس 24 مرة، ونجاح 3 مرات، وخروج من رأس المال المخاطر مرتين، وفشل 19 مرة، وصمود 100 مرة، و14 قطاعًا، و6 قارات، و$2+bn صفقة تم إيجادها وتقديم المشورة بشأنها.

تشيناكيشاف (CK) أديا هو المؤسس والشريك الإداري في Matchpoint Partners. وهو مسؤول تنفيذي في تمويل الشركات ومصرفية الاستثمار يتمتع بخبرة عالمية تتجاوز 25 عامًا في إيجاد الصفقات، وM&A، ورأس مال النمو، والاستراتيجية والتنفيذ.

كيشاف، خبير تخمير متعدد المواهب يتحدث عشر لغات، بارع في استخدام عقلية المؤسس، ويزدهر في الغموض والفوضى، ويقود الفرق عبر «المجهول» خلال أول 1-2 سنة من تأسيس أي نوع من المشاريع الجديدة.

يرتبط كيشاف، بصفته مرشد ريادة أعمال مقيم (EMiR)، بالأنشطة التجريبية لريادة الأعمال في كلية لندن للأعمال التي تدعم الطلاب والخريجين المهتمين بمتابعة مسار مهني في ريادة الأعمال، سواء بإطلاق مشاريعهم الخاصة أو تنميتها.

ملاحظة: في إطار حركة موفمبر، يجمع كيشاف الأموال نحو نشر الوعي بقضايا صحة الرجال، مثل سرطان البروستاتا وانتحار الرجال. إن انتحار الرجال، كما لا يعرف معظمنا، هو السبب الرئيسي للوفاة بين الرجال دون سن 45. ينبغي أن يبدو هذا الرقم مروعًا لأنه مروع بالفعل.

ستسهم الأموال التي جمعتها حركة موفمبر في إحداث فرق ملموس في حياة الآخرين، من خلال برامج أبحاث السرطان ودعم الصحة النفسية الأكثر وعدًا في العالم، والتي تدعم البالغين وعائلاتهم الذين يكافحون مشكلات الصحة النفسية ويتعافون منها.

رابط التبرع: https://uk.movember.com/mospace/10132933 . شكرًا لكم.

#الصحة_النفسية #سرطان_البروستاتا #الانتحار #السرطان #موفمبر