Rift-тен әңгімелер: Құрылтайшы – Өнім – Нарық – Сәйкестік
Бұрынғы құрылтайшы және инвестордан алынған сабақтар.
Осы бұрын-соңды болмаған (бұрын-соңды болмаған деген сөзді қолданып) белгісіздік тұсында көбіміз сенімге арқа сүйеп, батыл қадам жасауға және толық уақытты кәсіпкер болуға бет бұруды ойластырып жүрміз. Мен кездестіретін ең жиі сұрақтардың бірі – «Бірлескен құрылтайшылар және оларды қайдан/неге/қалай/қашан табамын?»
Сонда «құрылтайшы сәйкестігі» деген миф пе?
Әй… Құрылтайшы сәйкестігі… Құрылтайшы сәйкестігі миф пе?
Шын мәнінде, «Өнім-нарық сәйкестігінің» үстінде «ҚҰРЫЛТАЙШЫ-Өнім-Нарық сәйкестігі» тұр.
Венчурлық жобаны басқаруды жиі некеде болуға теңейді. Дұрыс бірлескен құрылтайшыны табу – кәсіпкерлер кездесетін ең қиын шешімдердің бірі. Бірлескен құрылтайшыларды достық байланыстырса да, оларды Team-Tinder ойнап жүрген венчурлық капитал инвесторлары біріктірсе де, бірлескен құрылтайшылар арасындағы қарым-қатынас жобаның табысты немесе сәтсіз болуын шешуде аса қуатты рөл атқарады. Бірлескен құрылтайшылар арасындағы жанжал және одан туындайтын жағдайлар стартаптардың 65%-дан астамының сәтсіздігіне себеп.
Менің алғаш рет кәсіпкерлікке кірісіп отырған және тәжірибелі кәсіпкерлермен жиі жүргізетін әңгімелерімнің мысалдары:
- «Бұл бизнесті кіммен бірге құруым керек?»
- «Менің ең жақын досым екеумізде керемет бизнес-идея бар…»
- «Жұмыстағы әріптесім екеуміз – екеуміз де full-stack инженерміз … бізде керемет бизнес-идея бар…»
- «Курстасым екеуміз – екеуміз де MBA және CFA чартерінің иегерлеріміз… бізде керемет бизнес-идея бар…»
- «Менің оқу тобындағы жолдасым екеуміз де бұрынғы C-suite деңгейіндегі басшылар…, бізде керемет бизнес-идея бар…»
- «Бірлескен құрылтайшыларды ұмыт, әкем маған ешкіммен бизнес бастама деді…»
- «Мен бизнестің барлық аспектілері бойынша бұрын жұмыс істегенмін, сондықтан маған ешкім керек емес…»
Мұнда келтіре алмайтын тағы бірнеше сұрақ бар, бірақ жалпы мәнін түсінесіз. Әр жағдайдың қалай өрбитінін көрейік.
Досыңнан айырылудың ең оңай жолы — онымен бірлесіп бизнес құру
Досыңмен бизнес құрудың бірнеше оң тұсы бар (сенім, оның күшті және әлсіз жақтарын білу және т.б.). Алайда бір адамды досың ететін туа біткен қасиеттер (түсіністік, көңілшек, мейірімділік және т.б.) оны бизнесте табысты ете бермейді немесе қиын әңгімелерді жүргізе алатын адам ете бермейді. Біреу жай ғана «дос» болса, қолайсыз жағдай немесе оқиға болған кезде достықты «жалғастыру» таңдауы өзіңізге байланысты. Алайда бизнесте, егер жағдай сіздің пайдаңызға болмаса немесе FAE (фундаменталды атрибуция қатесі) тұзағына түссеңіз, бұл өте жағымсыз болып кетуі мүмкін.
Шешім қабылдамас бұрын, қиын әңгімені айқайласуға көшпей жүргізе аласыз ба, соны түсінуге мүмкіндік беретін жағдайларға өзіңізді қойып көріңіз.
Дегенмен көпшілігіміз соған алданамыз.
Жарайды – досыңмен немесе достарыңмен бірлесіп бизнес құру әрдайым ең жақсы идея бола бермейтінін түсінеміз; бірақ ол неге жүрмейді? Кейбір бір-біріне үйлесе бермейтін таңғаларлық құрылтайшылар жұптарының өркендеуі, ал басқа достық жұптардың күйреуі себептердің біртүрлі жиынтығына саяды.
Ал басқа сценарийлер ше?
Екі инженер ме?
Екі MBA түлегі ме?
Екі бұрынғы C-suite басшысы ма?
Екі сатушы ма?
Қысқа жауап – «жағдайға байланысты»
Бұл сәл бұлыңғыр.
Академиялық білім немесе біліктілік шын мәнінде ештеңе білдірмейді. IQ, EQ, CQ немесе басқа да қабілеттер де солай. Бұл істе ең маңыздысы — мыналардың үйлесімі:
- бұрынғы кәсіпкерлік тәжірибе – атап айтқанда, сәтсіздікке ашықтық және төзімділік
- құрылтайшылық ойлау – атап айтқанда, иелік сезімі, ішкі қозғаушы күш, көрегендік және орындау дағдылары
- бірін-бірі толықтыратын дағдылар мен білім-тәжірибе
- жаңа мәселеге қолдануға болатын дағдылар
Жарайды, бұл енді түсінікті бола бастады… Бірлескен құрылтайшыдан қандай нақты дағдыларды іздеуім керек?
Бірнеше өлшем бойынша бірнеше параметрді салыстыру қажет. Қысқа жауап – «бұл тағы да жағдайға байланысты…»
Тағы да бұлыңғыр…
Толығырақ айтайын. Жобаның бастапқы кезеңінде және шамамен бірінші жылы үш негізгі дағды мыналар:
- Өнім/инженерия / салалық сараптама – өнімді құру немесе қызметті басқару үшін
- Маркетинг – маркетинг кешенін құру, нарыққа шығу стратегиясын тұжырымдау, лидтер тарту, брендингті басқару және сатылымды қолдау
- Сатылымдар – сату воронкасын дамыту, мәмілелерді жабу, клиенттермен жұмысты басқару, өнімді дамыту тобына кері байланыс жинау және есеп беру, сондай-ақ мәмілелер құбырын құруды жалғастыру
Төмендегі Венн диаграммасы осы үштіктің арасындағы байланысты түсіндіреді деп үміттенемін, әрі венчурлік жоба бұлыңғыр күйде болғанда бұл үш дағдының неге аса маңызды екенін түсіну қиын емес.
Сіз құрғыңыз келетін өнімнің немесе ұсынғыңыз келетін қызметтің ең жақсы растауы — ақы төлейтін клиенттердің болуы. Клиенттерден түскен кіріс венчурлік жобаны қаржыландырудың басқа түрлерінен әрдайым басым түседі. Егер сізде инженер/дизайнер/сала маманы болмаса, өнімді/қызметті нарыққа шығару немесе сату мүмкін емес. Егер сізде маркетингтік қоспаны айқындап, лидтерді қалыптастыратын маркетолог болмаса (және т.б.), өнімді клиенттерге ұсыну мүмкін емес. Егер командаңызда мәмілені (мүмкіндігінше өз шарттарыңызбен) жауып, клиенттермен жұмысты басқара алатын сатушы болмаса, қайталанатын кірістерді қалыптастыра алмайсыз.
Жарайды, енді түсінікті бола бастады… Бірақ неге бұл тізімде қаржы директоры немесе «қаржы сарапшысы» жоқ? Өйткені біз бәрібір бизнес-мектептің түлектері/студенттеріміз ғой…
Егер сіз финтех немесе қаржылық кеңес беру компаниясын басқармасаңыз, құрылтайшы ретінде сізге «тек қаржы сарапшысы» шын мәнінде қажет емес. Егер сізде айтарлықтай кірістер немесе қаржыландыру қажеттіліктері болмаса, бірінші күннен бастап қаржы директоры қажет емес (егер оны тек бедел үшін қаламасаңыз). Шындығында, қаржы директоры — ең соңғы кезекте жалданатын рөлдердің бірі (және сол уақытқа дейін оған тәуелсіз консультанттар/кенесшілер көмектесуі керек).
Жалдаудың белгілі бір тәртібі бар ма?
Алғашқы жылдарда ең маңыздысы – өнімдерді әзірлеп/қызметтер жасап, оларды сату үшін нарық құра алатын іскер, тапқыр адамдардан тұратын команда болуы. Белгіленген нұсқаулық жоқ болса да, қолданылатын тәсілдердің бірі – ARR межелеріне сәйкес осы функцияны басқаратын адамды жалдау:
- Концепция – Өнімді әзірлеу / қызмет бойынша сарапшы + сату + маркетинг дағдылары
- Алғашқы 5 клиент – Маркетинг жөніндегі маман/CMO
- >$1 mn ARR – Сату жөніндегі директор/CSO
- $1-3 млн ARR – Клиенттік менеджмент басшысы + клиенттерді қолдау
- $3-5 млн ARR – Өнім менеджменті және инженерия жөніндегі басшы
- $5+ mn ARR – Қаржы директоры (CFO) және операциялық директор (COO)
Бірлескен құрылтайшылардың дұрыс саны – 0, 1, 2, 3, 4, 5?
Сиқырлы сан жоқ және дұрыс не бұрыс жауап жоқ. Бұл сайып келгенде сіздің жеке дағдыларыңызға және мамандарды жалдағанға дейін жабу қажет олқылықтарға байланысты. Венчурлық капитал қорлары жалғыз құрылтайшыларды шынымен қаржыландырмайды, ал екі-үш адамнан тұратын команда дәл керемет. Алайда әрбір бірлескен құрылтайшы табыс айқындалғанға дейін қалуды таңдай бермейді. Сондықтан абайлап таңдаңыз.
Кәсіпкерлік жол медиадағы жетістіктер туралы әңгімелермен романтикаландырылған, бірақ шын мәнінде, егер дұрыс командаңыз болмаса, бұл жол өте жалғыздыққа толы.
Келесі блогқа дейін айта кететін ой:
«Адамдар өздерінің кім екенін көрсетеді, бірақ біз олардың өзіміз қалағандай адам болғанын қалағандықтан, белгілерді елемей жалғастырамыз»“
Осы сериядан көбірек қараңыз мұнда.
Автор туралы: 24x негізін қалаушы, 3x табыс, 2x VCExit, 19x сәтсіздік, 100x төзімді, 14x сектор, 6x континент, $2+bn мәмілеге бастамашылық етіп, кеңес берді.
Chennakeshav (CK) Adya — Matchpoint Partners компаниясының негізін қалаушы және басқарушы серіктесі. Ол корпоративтік қаржы және инвестициялық банкинг бойынша атқарушы менеджер және мәмілелерді бастамашылық ету, M&A, өсу капиталы, стратегия және орындау бойынша 25+ жылдық жаһандық тәжірибесі бар.
Он тілде сөйлейтін, көп қырлы зимургия маманы Кешав құрылтайшы менталитетін қолдануда шебер және белгісіздік пен хаоста өркендейді; кез келген жаңа кәсіпті құрудың алғашқы 1-2 жылында командаларды «Белгісіздік» арқылы бағыттайды.
Ретінде Резиденциядағы кәсіпкер-тәлімгер (EMiR), Кешав Лондон бизнес мектебінің кәсіпкерлік мансапты таңдауға, өз кәсіптерін ашуға немесе өсіруге қызығатын студенттер мен түлектерді қолдайтын тәжірибелік кәсіпкерлік іс-шараларымен байланысты.
Zymurgist Diaries топтамасын толық зерттеңіз
Құрылтайшылар мен инвесторларға арналған пайымдау, төзімділік, нарықтар, командалар және бизнес құрудың адами қырлары туралы сабақтар.
