Истории из Разлома: основатель – продукт – рынок – соответствие

В эти беспрецедентные времена (с использованием слова «беспрецедентные») неопределённости многие из нас задумываются о том, чтобы решиться на смелый шаг и стать предпринимателем на полную ставку. Один из самых распространённых вопросов, с которыми я сталкивался, – «Сооснователи и где/почему/как/когда мне их найти?»

Итак, «подходящий основатель» — миф?

Э-э… Соответствие основателя… Неужели «соответствие основателя» — миф?

На самом деле над «соответствием продукта рынку» стоит «соответствие ОСНОВАТЕЛЯ – продукта – рынка».

Управление венчурным проектом часто сравнивают с браком. Поиск правильного сооснователя — одно из самых сложных решений, с которыми сталкиваются предприниматели. Связаны ли сооснователи узами дружбы или сведены вместе венчурными инвесторами, играющими в Team-Tinder; отношения между сооснователями невероятно сильно влияют на успех или провал проекта. Конфликты между сооснователями и возникающие вследствие этого ситуации ответственны за провал более 65% стартапов. 

К примерам типичных разговоров, которые я веду как с начинающими, так и с опытными предпринимателями, относятся:

• «С кем мне основать этот бизнес?»
• «У меня и моего лучшего друга есть отличная бизнес-идея…»

• «Мой коллега по работе и я — оба full-stack инженеры … у нас есть отличная бизнес-идея…»
• «Мой однокурсник и я — оба выпускники MBA и обладатели статуса CFA… у нас есть отличная бизнес-идея…»
• «Мой товарищ по учебной группе и я — оба бывшие топ-менеджеры… у нас есть отличная бизнес-идея…»

• «Забудьте о соучредителях: мой отец говорил мне не начинать бизнес ни с кем…»
• «У меня есть опыт работы во всех аспектах бизнеса, поэтому мне никто не нужен…»

Есть ещё вопросы, которые я не могу здесь процитировать, но общая идея вам понятна. Давайте посмотрим, как будет развиваться каждая ситуация.

Самый простой способ потерять друга — основать вместе с ним или с ней бизнес

Есть несколько плюсов в том, чтобы основать бизнес с другом (доверие, знание его сильных и слабых сторон и т. д.). Однако присущие человеку качества, которые делают его вашим другом (понимание, дружелюбие, добродушие и т. д.), не всегда означают, что он хорошо ведёт бизнес или умеет вести сложные разговоры. Когда человек — всего лишь «друг», в случае неблагоприятной ситуации или инцидента выбор «продолжать» дружбу остаётся за вами. Однако в бизнесе всё может стать довольно неприглядно, если удача не на вашей стороне или если человек попадает в ловушку FAE (фундаментальной ошибки атрибуции).

Прежде чем решиться на этот шаг, попробуйте оказаться в ситуациях, где сможете понять, способны ли вы вести сложный разговор, не скатываясь к крику.

И всё же многие из нас на это попадаются. 

Ладно — мы понимаем, что соучредительство с другом или друзьями не всегда лучшая идея; но почему это не работает? Причины, по которым некоторые из этих маловероятных странных пар соучредителей процветают, а другие дружеские пары разваливаются, сводятся к причудливому сочетанию причин.

А как насчёт остальных сценариев?

Два инженера?

Два выпускника MBA?

Два бывших топ-менеджера?

Два специалиста по продажам?

Короткий ответ – «зависит от обстоятельств»

Это немного расплывчато.

Академическое образование или квалификация на самом деле ничего не значат. Как и IQ, EQ, CQ или другие таланты. Важнее всего в этой игре — сочетание:

1. прошлый предпринимательский опыт – в частности, открытость и устойчивость к неудачам
2. мышление основателя – а именно ответственность за результат, драйв, видение и навыки реализации
3. взаимодополняющие навыки и опыт
4. переносимые навыки для новой постановки задачи

Хорошо, это начинает обретать смысл… Какие конкретные навыки мне искать в соучредителе?

Нужно сопоставить несколько параметров по нескольким измерениям. Короткий ответ – «опять зависит…»

Опять расплывчато…

Позвольте объяснить подробнее. На этапе замысла и примерно в первый год ключевыми являются 3 навыка:

1. Продукт/инжиниринг / экспертиза в предметной области — чтобы создать продукт или руководить сервисом
2. Маркетинг – создавать комплекс маркетинга, формулировать стратегию выхода на рынок, генерировать лиды, управлять брендом и поддерживать продажи
3. Продажи – развивать воронку, закрывать сделки, управлять клиентскими аккаунтами, собирать обратную связь и передавать её в продуктовую разработку, а также продолжать формировать пайплайн сделок

Приведённая ниже диаграмма Венна, надеюсь, наглядно показывает связь между этой триадой, и нетрудно понять, почему эти 3 навыка критически важны, когда стартап находится в неопределённом состоянии.

Лучшее подтверждение продукта, который вы хотите создать, или услуги, которую вы хотите предложить, — это наличие платящих клиентов. Клиентская выручка в любой ситуации перевешивает различные другие формы финансирования стартапа. Если у вас нет инженера/дизайнера/эксперта в предметной области, продукт/услугу нельзя выпустить или продать. Если у вас нет маркетолога, который разработает маркетинг-микс и будет генерировать лиды (и т. д.), продукт нельзя представить клиентам. Если в вашей команде нет специалиста по продажам, который может закрыть сделку (желательно на ваших условиях) и вести клиентские аккаунты, вы не сможете генерировать повторяющуюся выручку.

Хорошо, теперь начинает обретать смысл… Но почему там нет CFO или «финансового эксперта»? В конце концов, мы же выпускники/студенты бизнес-школы…

Если вы не управляете финтех-компанией или финансовой консалтинговой фирмой, вам как основателю не нужен «просто финансовый эксперт». Если у вас нет существенной выручки или потребностей в финансировании, вам не нужен CFO с первого дня (если только вы не хотите его для статуса). На самом деле CFO — одна из последних должностей, которые стоит нанимать (а до этого пусть вам помогают независимые консультанты/советники).

Есть ли определённый порядок найма?

В первые годы важнее всего иметь команду пробивных людей, способных разрабатывать продукты/создавать услуги и формировать рынок для их продажи. Хотя предписанных рекомендаций нет, один из используемых подходов — нанимать человека, который возглавит это направление, по достижении контрольных показателей ARR:

• Зарождение – Эксперт по разработке продуктов/услуг + навыки продаж + маркетинга
• Первые 5 клиентов – Специалист по маркетингу/CMO
• >$1 mn ARR – Руководитель отдела продаж/CSO
• $1-3 млн ARR – Руководитель аккаунт-менеджмента + поддержки клиентов
• $3-5 млн ARR – Руководитель продуктового менеджмента и инжиниринга
• $5+ mn ARR – CFO и COO

Оптимальное количество соучредителей – 0, 1, 2, 3, 4, 5?

Не существует магического числа, и нет правильного или неправильного ответа. В конечном счёте это зависит от ваших индивидуальных навыков и пробелов, которые нужно закрыть, пока вы не сможете нанять специалистов. Венчурные инвесторы на самом деле не финансируют основателей-одиночек, а команда из двух-трёх человек — просто идеальна. Однако не каждый соучредитель выбирает остаться, пока успех не проявится. Так что выбирайте с умом.

Предпринимательский путь, романтизированный историями в СМИ о достижениях, в действительности оказывается довольно одиноким, если у вас нет подходящей команды.

Мысль на прощание до следующего блога:

«Люди покажут вам, кто они есть, но мы продолжаем игнорировать сигналы, потому что хотим, чтобы они были теми, кем МЫ хотим ИХ видеть»“

Смотреть больше из этой серии здесь.

---

Об авторе: 24× основатель, 3× успех, 2× VC-выход, 19× неудача, 100× стойкость, 14× отраслей, 6× континентов, $2+bn инициированных и проконсультированных сделок.

Ченнакешав (CK) Адья — основатель и управляющий партнёр Matchpoint Partners. Он руководитель в сфере корпоративных финансов и инвестиционно-банковской деятельности с более чем 25-летним глобальным опытом в инициировании сделок, M&A, капитале роста, стратегии и реализации.

Говорящий на десяти языках многогранный зимолог, Кешав умело использует мышление основателя и процветает в неопределённости и хаосе, проводя команды через «неизвестность» в первые 1–2 года создания любого нового проекта.

Как Предприниматель-наставник в резиденции (EMiR), Кешав сотрудничает с практико-ориентированными предпринимательскими программами London Business School, поддерживающими студентов и выпускников, которые хотят построить карьеру в предпринимательстве — запускают ли они собственные проекты или развивают их.