来自裂隙的故事：创始人—产品—市场—匹配
一位前创始人和投资者的经验教训。
在这个充满不确定性的前所未有的时代（这里用了“前所未有”这个词），我们中的许多人正考虑勇敢迈出一步，成为全职创业者。我遇到过的最常见问题之一是——“联合创始人 以及我该在哪里/为什么/如何/何时找到他们？”
那么，所谓“匹配的创始人”是个神话吗？
呃……创始人匹配……创始人匹配是个神话吗？
实际上，在“产品—市场匹配”之上，是“创始人—产品—市场匹配”。
经营一家创业企业常常被比作婚姻。找到合适的联合创始人是创业者面临的最艰难决定之一。无论联合创始人是因友谊而结合，还是被玩着 Team-Tinder 的风险投资人硬凑在一起；联合创始人关系在决定创业企业成败方面都具有极其强大的影响力。联合创始人冲突及随之而来的状况，导致了超过 65% 的初创企业失败。
我与首次创业者和经验丰富的创业者进行的典型对话包括：
- “我该和谁共同创办这家企业？”
- “我和我最好的朋友有一个很棒的业务创意……”
- “我和我的同事——我们都是全栈工程师……有一个很棒的商业创意……”
- “我和我的同学——我们都是MBA和CFA持证人……有一个很棒的商业创意……”
- “我和我的学习小组成员——我们都是前C级高管……有一个很棒的商业创意……”
- “别提联合创始人了，我父亲告诉我不要和任何人合伙做生意……”
- “我之前有参与业务各方面工作的经验，所以我不需要任何人……”
还有一些问题我无法在这里引用，但你大致明白意思。我们来看看每种情况会如何发展。
失去朋友的最简单方式，就是与他/她共同创办一家企业
与朋友共同创办企业有若干好处（信任、了解彼此优势与劣势等背景）。然而，使某人成为你朋友的内在特质（善解人意、和蔼可亲、性情温和等）并不总能转化为他们擅长做生意或擅长进行艰难对话。当某人只是“朋友”时，若出现不利情况或事件，是否“继续”这段友谊由你决定。然而，在企业中，如果形势对你不利，或者一方陷入基本归因错误（FAE）的陷阱，情况可能会变得相当难堪。
在贸然行动之前，试着让自己置身于一些情境中，看看自己能否进行艰难的对话而不至于吵起来。
然而，我们许多人还是会上当。
好吧——我们明白，与一位或多位朋友共同创办企业未必总是最佳选择；但为什么行不通呢？有些看似不可能、奇怪的联合创始人组合能够蓬勃发展，而其他友好的组合却走向崩溃，其原因归根结底是一系列离奇因素的综合作用。
那么，其他情形呢？
两位工程师？
两位MBA？
两位前C级高管？
两位销售人员？
简短的回答是——“视情况而定”。
这有点模糊。
学术背景或资历其实并不重要。智商、情商、文化智商或其他才能也同样不重要。在这场游戏中最重要的是以下因素的组合：
- 过往创业经验——具体而言，是对失败的开放态度与韧性
- 创始人思维——具体而言，是主人翁意识、驱动力、愿景和执行能力
- 互补的技能和背景
- 可迁移到新问题上的技能
好，开始有点道理了……我在联合创始人身上应该寻找哪些具体技能？
必须将多个维度上的若干参数并置考量。简短的回答是——“还是视情况而定……”
又模糊了……
容我详细说明。在构想阶段及最初一年左右，三项关键技能是：
- 产品/工程 / 领域专业知识 ——负责打造产品或主导服务
- 市场营销 ——制定营销组合、制定市场进入策略、获取潜在客户、管理品牌建设并支持销售
- 销售 ——培育销售漏斗、促成交易、管理客户账户、收集并向产品开发反馈信息，并持续构建交易管道
下图维恩图希望能阐明这三项关键技能之间的关系，也不难看出为什么当创业项目处于模糊不清的状态时，这三项技能至关重要。
对于你打算打造的产品或打算提供的服务，最好的验证方式就是拥有付费客户。来自客户的收入，无论何时都胜过为创业项目融资的其他各种形式。除非你有一名工程师/设计师/领域专家，否则产品或服务无法交付或销售。除非你有一名营销人员来制定营销组合并获取潜在客户线索（等等），否则产品无法呈现在客户面前。除非你的团队中有一名销售人员能够完成交易（最好按你的条件）并管理客户关系，否则你无法产生经常性收入。
好，现在开始说得通了……但为什么其中没有首席财务官或“财务专家”？毕竟我们是商学院校友/学生……
除非你经营的是金融科技公司或金融咨询公司，否则作为创始人，你并不真正需要一位“纯财务专家”。除非你有可观的收入或融资需求，否则在第一天并不真正需要首席财务官（除非你只是为了虚荣而想要一个）。事实上，首席财务官是最晚才应招聘的岗位之一（在此之前，让独立顾问/咨询顾问协助他们）。
招聘是否有一定的顺序？
在早期阶段，最重要的是拥有一支敢闯敢拼的团队，他们能够开发产品/创建服务，并开拓市场将其销售出去。虽然没有固定准则，但一种常用做法是根据 ARR 里程碑来招聘负责人领导该职能：
- 构思阶段 – 产品开发/服务专家 + 销售 + 营销技能
- 首批 5 个客户 – 专业营销人员/首席营销官（CMO）
- >$1 mn ARR – 销售负责人/首席销售官（CSO）
- $1–300 万美元 ARR – 客户管理负责人 + 客户支持
- $3–500 万美元 ARR – 产品管理与工程负责人
- $5+ mn ARR – 首席财务官和首席运营官
合适的联合创始人人数——0、1、2、3、4、5？
没有神奇的数字，也没有绝对正确或错误的答案。归根结底，这取决于你的个人技能，以及在你能够招聘到专业人士之前需要填补的空白。风险投资机构实际上并不会投资单人创始人，而两到三人的团队则恰到好处。然而，并非每位联合创始人都愿意坚持到成功显现。所以，请明智选择。
创业之旅被媒体上的成功故事浪漫化了，但现实中，如果没有合适的团队，其实会相当孤独。
下篇博客前的临别思考：
“人们会向你展现他们的真实面目，但我们却继续无视这些迹象，因为我们希望他们成为我们想要他们成为的人”“
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关于作者： 24 次创业、3 次成功、2 次风投退出、19 次失败、100 倍韧性、14 个行业、6 大洲；发起并担任顾问的 $2+bn 笔交易。
Chennakeshav（CK）Adya 是 Matchpoint Partners 的创始人兼管理合伙人。他是一位公司金融与投资银行高管，拥有 25 年以上全球经验，涵盖交易发起、M&A、成长资本、战略与执行。
Keshav 是一位通晓十种语言、多才多艺的酿造师，善于运用创始人思维，在不确定性与混乱中如鱼得水，能在创办任何类型新企业的头 1-2 年里带领团队穿越“未知”。
作为一名 驻校创业导师 （EMiR），Keshav 参与伦敦商学院的体验式创业活动，支持有兴趣投身创业的学生和校友，无论是创办还是发展自己的企业。
