Histoires de la faille : Fondateur – Produit – Marché – Adéquation
Leçons d’un ancien fondateur et investisseur.
En ces temps d’incertitude sans précédent (puisque j’utilise le mot « sans précédent »), beaucoup d’entre nous envisagent de sauter le pas et de devenir entrepreneur à temps plein. L’une des questions les plus fréquentes que j’aie rencontrées est – «Cofondateurs et où/pourquoi/comment/quand les trouver ? »
Alors, l’adéquation fondateur est-elle un mythe ?
Euh… L’adéquation fondateur… L’adéquation fondateur est-elle un mythe ?
En réalité, au-dessus de l’« adéquation produit-marché » se trouve l’« adéquation FONDATEUR-produit-marché ».
Piloter une entreprise naissante est très souvent comparé à un mariage. Trouver le bon cofondateur est l’une des décisions les plus difficiles auxquelles les entrepreneurs sont confrontés. Que les cofondateurs soient liés par l’amitié ou rapprochés par des investisseurs en capital-risque jouant à Team-Tinder, les relations entre cofondateurs ont un poids incroyable dans la réussite ou l’échec de l’aventure. Les conflits entre cofondateurs et les situations qui en découlent sont responsables de l’échec de plus de 65 % des start-up.
Voici des exemples de conversations typiques que j’ai avec des entrepreneurs débutants comme expérimentés :
- « Avec qui devrais-je cofonder cette entreprise ? »
- « Mon meilleur ami et moi avons cette excellente idée d’entreprise… »
- « Mon collègue de travail et moi – tous deux ingénieurs full-stack … avons cette excellente idée d’entreprise… »
- « Mon camarade de classe et moi – tous deux titulaires d’un MBA et de la charte CFA… avons cette excellente idée d’entreprise… »
- « Mon camarade de groupe d’étude et moi, tous deux anciens dirigeants exécutifs…, avons cette excellente idée d’entreprise… »
- « Oublie les cofondateurs, mon père m’a dit de ne m’associer avec personne… »
- « J’ai déjà de l’expérience dans tous les aspects de l’entreprise, donc je n’ai besoin de personne… »
Il y a d’autres questions que je ne peux pas citer ici, mais vous voyez l’idée générale. Voyons comment chaque situation évolue.
La façon la plus simple de perdre un ami est de cofonder une entreprise avec lui/elle
Il y a plusieurs aspects positifs à fonder une entreprise avec un ami (la confiance, la connaissance de ses points forts et de ses points faibles, etc.). Cependant, les qualités intrinsèques qui font de quelqu’un votre ami (la compréhension, l’amabilité, le bon naturel, etc.) ne se traduisent pas toujours par une aptitude aux affaires ou à tenir des conversations difficiles. Quand une personne n’est qu’un « ami », en cas de situation ou d’incident défavorable, c’est à vous qu’il revient de choisir de « poursuivre » l’amitié. Toutefois, dans une entreprise, les choses peuvent devenir assez vilaines si le vent ne tourne pas en votre faveur ou si l’on tombe dans le piège de l’erreur fondamentale d’attribution (FAE).
Avant de vous lancer, efforcez-vous de vous mettre dans des situations où vous pouvez déterminer si vous êtes capable de mener une conversation difficile sans en venir à une dispute en criant.
Et pourtant, beaucoup d’entre nous se laissent prendre.
D’accord – nous comprenons que cofonder avec un ami ou des amis ne soit pas toujours la meilleure idée ; mais pourquoi cela ne fonctionne-t-il pas ? Les raisons pour lesquelles certaines de ces associations improbables de cofondateurs prospèrent tandis que d’autres, amicales, implosent se résument à une étrange combinaison de raisons.
Et qu’en est-il des autres scénarios ?
Deux ingénieurs ?
Deux titulaires d’un MBA ?
Deux anciens dirigeants exécutifs ?
Deux commerciaux ?
La réponse courte est – « cela dépend »
C’est un peu vague.
Les parcours universitaires ou les diplômes ne veulent pas vraiment dire grand-chose. Pas plus que le QI, l’intelligence émotionnelle, l’intelligence culturelle ou d’autres talents. Ce qui compte le plus dans ce domaine, c’est une combinaison de :
- une expérience entrepreneuriale passée – en particulier l’ouverture et la résilience face à l’échec
- un état d’esprit de fondateur – en particulier le sens des responsabilités, la motivation, la vision et les capacités d’exécution
- des compétences et des parcours complémentaires
- compétences transférables à une nouvelle problématique
OK, cela commence à avoir du sens… Quelles compétences spécifiques dois-je rechercher chez un cofondateur ?
Il faut croiser plusieurs paramètres selon plusieurs dimensions. La réponse courte est – « cela dépend, encore… »
Vague, encore…
Laissez-moi développer. À la conception et durant la première année environ, les 3 compétences clés sont :
- Produit/Ingénierie / Expertise métier – pour construire le produit ou diriger le service
- Marketing – pour créer le mix marketing, formuler la stratégie de mise sur le marché, générer des prospects, gérer la marque et soutenir les ventes
- Ventes – pour alimenter le tunnel de vente, conclure des transactions, gérer les comptes clients, recueillir et transmettre les retours au développement produit et continuer à constituer un pipeline de transactions
Le diagramme de Venn ci-dessous explicite, je l’espère, la relation entre le trio, et il n’est pas difficile de comprendre pourquoi ces 3 compétences sont absolument critiques lorsque la jeune entreprise se trouve dans un état nébuleux.
La meilleure validation du produit que vous cherchez à construire ou du service que vous cherchez à proposer est d’avoir des clients qui paient. Les revenus provenant des clients l’emportent clairement sur diverses autres formes de financement d’une entreprise. Sans ingénieur/concepteur/expert métier, le produit/service ne peut être livré ni vendu. Sans spécialiste du marketing pour définir le mix marketing et générer des prospects (etc.), le produit ne peut pas être présenté aux clients. Sans commercial dans votre équipe capable de conclure la vente (de préférence, à vos conditions) et de gérer les comptes clients, vous ne pouvez pas générer de revenus récurrents.
OK, cela commence à avoir du sens maintenant… Mais comment se fait-il qu’il n’y ait pas de CFO ni d’« expert financier » dans le lot ? Après tout, nous sommes des diplômés/étudiants d’école de commerce…
Sauf si vous dirigez une fintech ou une société de conseil financier, vous n’avez pas vraiment besoin d’un « expert financier uniquement » comme fondateur. Sauf si vous avez des revenus substantiels ou des besoins de financement importants, vous n’avez pas vraiment besoin d’un directeur financier dès le premier jour (sauf si vous en voulez un pour des raisons de prestige). En fait, le directeur financier est l’un des derniers postes à recruter (et en attendant, faites appel à des consultants/conseillers indépendants pour vous assister).
Existe-t-il un ordre précis pour les recrutements ?
Ce qui compte le plus dans les premières années, c’est d’avoir une équipe de battants capables de développer des produits/créer des services et de créer un marché pour les vendre. Bien qu’il n’existe pas de ligne directrice imposée, l’une des approches utilisées consiste à recruter une personne pour diriger la fonction à mesure que les jalons d’ARR sont atteints :
- Conception – Expert en développement de produits/services + compétences en vente et en marketing
- 5 premiers clients – Spécialiste du marketing / CMO
- >$1 mn d’ARR – Directeur des ventes / CSO
- $1-3 millions d’ARR – Responsable de la gestion des comptes + support client
- $3-5 millions d’ARR – Responsable de la gestion produit et de l’ingénierie
- $5+ mn d’ARR – Directeur financier et directeur des opérations
Le bon nombre de cofondateurs – 0, 1, 2, 3, 4, 5 ?
Il n’y a pas de nombre magique ni de bonne ou de mauvaise réponse. Cela dépend en fin de compte de vos compétences individuelles et des lacunes à combler jusqu’à ce que vous puissiez recruter des spécialistes. Les investisseurs en capital-risque ne financent pas vraiment les fondateurs en solo, et une équipe de deux ou trois personnes est tout simplement parfaite. Cependant, tous les cofondateurs ne choisissent pas de rester jusqu’à ce que le succès se manifeste. Alors, choisissez avec discernement.
Le parcours entrepreneurial, romancé par les récits médiatiques de réussites, est en réalité plutôt solitaire si vous n’avez pas la bonne équipe.
Une dernière réflexion avant le prochain billet de blog :
« Les gens vous montreront qui ils sont, mais nous continuons d’ignorer les signes parce que nous voulons qu’ils soient ce que NOUS voulons qu’ILS soient“
Voir plus de cette série ici.
À propos de l’auteur : Fondateur x24, Succès x3, Sorties VC x2, Échecs x19, Résilience x100, Secteurs x14, Continents x6, $2+bn transactions initiées et conseillées.
Chennakeshav (CK) Adya est le fondateur et associé gérant de Matchpoint Partners. Dirigeant en finance d’entreprise et banque d’investissement, il possède plus de 25 ans d’expérience internationale en origination de transactions, M&A, capital de croissance, stratégie et exécution.
Zymurge polyglotte maîtrisant dix langues et aux multiples talents, Keshav sait s’appuyer sur l’état d’esprit du fondateur et s’épanouit dans l’incertitude et le chaos, guidant les équipes à travers l’« inconnu » durant les 1 à 2 premières années de création de tout type de nouvelle entreprise.
En tant qu’ Mentor entrepreneur en résidence (EMiR), Keshav est associé aux activités d’entrepreneuriat expérientiel de London Business School, qui soutiennent les étudiants et les anciens élèves souhaitant poursuivre une carrière dans l’entrepreneuriat, qu’ils lancent ou développent leurs propres projets.
Découvrez l’intégralité des Carnets du zymurge
Leçons de fondateurs et d’investisseurs sur le jugement, la résilience, les marchés, les équipes et la dimension humaine de la création d’entreprises.
