قصص من الصدع: المؤسس – المنتج – السوق – الملاءمة
دروس من مؤسس ومستثمر سابق.
في هذه الأوقات غير المسبوقة من عدم اليقين (باستخدام كلمة «غير المسبوقة»)، يفكر كثير منا في الإقدام على مجازفة إيمانية وفي التحول إلى رائد أعمال متفرغ. ومن أكثر الأسئلة شيوعًا التي صادفتها هو – “المؤسسون المشاركون وأين/لماذا/كيف/متى أجدهم؟”
إذن، هل «المؤسس المتوافق» أسطورة؟
حسنًا… ملاءمة المؤسس… هل ملاءمة المؤسس أسطورة؟
في الواقع، توجد فوق «ملاءمة المنتج-السوق» «ملاءمة المؤسس-المنتج-السوق».
غالبًا ما تُشبَّه إدارة مشروع ناشئ بالزواج. إن العثور على الشريك المؤسس المناسب من أصعب القرارات التي يواجهها رواد الأعمال. وسواء كان المؤسسون المشاركون مرتبطين بالصداقة أو جُمعوا معًا بواسطة مستثمري رأس المال المخاطر الذين يلعبون لعبة «تيم-تندر»؛ فإن علاقات المؤسسين المشاركين بالغة القوة في تحديد نجاح المشروع أو فشله. ويُعد صراع المؤسسين المشاركين والمواقف الناجمة عنه مسؤولًا عن فشل أكثر من 65% من الشركات الناشئة.
تشمل أمثلة المحادثات النموذجية التي أجريها مع كل من رواد الأعمال الذين يخوضون التجربة لأول مرة ورواد الأعمال ذوي الخبرة:
- «مع مَن ينبغي أن أشارك في تأسيس هذا العمل؟»
- «أنا وأفضل صديق لي لدينا فكرة مشروع رائعة…»
- «أنا وزميلي في العمل – وكلانا مهندسان متكاملان في تطوير البرمجيات … لدينا فكرة عمل رائعة…»
- «أنا وزميلي في الصف – وكلانا حاصلان على ماجستير إدارة الأعمال وشهادة المحلل المالي المعتمد (CFA)… لدينا فكرة عمل رائعة…»
- «أنا وزميلي في مجموعة الدراسة، وكلانا شاغلان سابقًا لمناصب تنفيذية عليا…، لدينا فكرة عمل رائعة…»
- «دعك من الشركاء المؤسسين؛ فقد قال لي والدي إن لا أدخل في عمل تجاري مع أي شخص…»
- «لدي خبرة سابقة في العمل على كل جوانب الأعمال، لذا لست بحاجة إلى أي شخص…»
هناك بعض الأسئلة الأخرى التي لا أستطيع اقتباسها هنا، لكنك تدرك الفكرة العامة. لنرَ كيف تتكشف كل حالة.
أسهل طريقة لفقدان صديق هي تأسيس عمل تجاري معه أو معها
هناك عدة إيجابيات لتأسيس عمل تجاري مع صديق (الثقة، ومعرفة خلفية نقاط قوته وضعفه، وما إلى ذلك). غير أن الصفات المتأصلة التي تجعل شخصًا ما صديقًا لك (التفهم، والود، وطيب الطباع، وما إلى ذلك) لا تعني دائمًا أنه جيد في الأعمال أو جيد في إجراء المحادثات الصعبة. وعندما يكون شخص ما مجرد «صديق»، ففي حال حدوث موقف أو واقعة غير مواتية، يكون قرار «استمرار» الصداقة عائدًا إليك. أما في الأعمال، فقد يصبح الأمر سيئًا للغاية إذا لم تكن الظروف في صالحك أو إذا وقع المرء في فخ خطأ الإسناد الأساسي (FAE).
قبل الإقدام على هذه الخطوة، حاول أن تضع نفسك في مواقف يمكنك فيها أن تفهم ما إذا كنت تستطيع إدارة محادثة صعبة دون الدخول في مشادة صراخ.
ومع ذلك، يقع كثير منا في هذا الفخ.
حسنًا – نتفهم أن التأسيس المشترك مع صديق أو أصدقاء قد لا يكون دائمًا أفضل فكرة؛ لكن لماذا لا ينجح؟ الأسباب التي تجعل بعض هذه الاقترانات الغريبة وغير المحتملة بين الشركاء المؤسسين تزدهر بينما تنهار غيرها من الشراكات الودية تعود إلى مزيج غريب من الأسباب.
وماذا عن السيناريوهات الأخرى؟
مهندسان؟
شخصان يحملان ماجستير إدارة الأعمال؟
شخصان شاغلان سابقًا لمناصب تنفيذية عليا؟
هل لدينا مندوبَي مبيعات؟
الجواب المختصر هو – «يعتمد على الحالة»
هذا غامض بعض الشيء.
الخلفيات الأكاديمية أو المؤهلات لا تعني شيئًا يُذكر في الحقيقة. وكذلك لا تعني IQ أو EQ أو CQ أو غيرها من المواهب. والأكثر أهمية في هذه اللعبة هو مزيج من:
- الخبرة الريادية السابقة – وتحديدًا الانفتاح على الفشل والصلابة أمامه
- عقلية المؤسس – وتحديدًا حس الملكية والدافع والرؤية ومهارات التنفيذ
- مهارات وخلفيات متكاملة
- مهارات قابلة للنقل إلى بيان مشكلة جديد
حسنًا، بدأ الأمر يتضح بعض الشيء… ما المهارات المحددة التي ينبغي أن أبحث عنها في شريك مؤسس؟
على المرء أن يضع عدة معايير جنبًا إلى جنب عبر أبعاد عدة. الجواب المختصر هو – «يعتمد الأمر مجددًا…»
غامض مجددًا…
اسمحوا لي أن أُفصّل. عند مرحلة التصور وفي السنة الأولى تقريبًا، المهارات الأساسية الثلاث هي:
- خبرة المنتج/الهندسة / الخبرة التخصصية في المجال – لبناء المنتج أو قيادة الخدمة
- التسويق – لإنشاء المزيج التسويقي، وصياغة استراتيجية الدخول إلى السوق، وتوليد العملاء المحتملين، وإدارة العلامة التجارية، ودعم المبيعات
- المبيعات – لرعاية مسار العملاء المحتملين، وإغلاق الصفقات، وإدارة الحسابات، وجمع الملاحظات والإبلاغ بها إلى تطوير المنتجات، ومواصلة بناء خط صفقات
آمل أن يوضح مخطط فِن أدناه العلاقة بين هذا الثلاثي، وليس من الصعب إدراك لماذا تكون هذه المهارات الثلاث بالغة الأهمية عندما يكون المشروع في حالة ضبابية.
أفضل إثبات لصحة المنتج الذي تسعى إلى بنائه أو الخدمة التي تسعى إلى تقديمها هو وجود عملاء يدفعون. فإيرادات العملاء تتفوق على أشكال أخرى عدة من تمويل المشروع في أي وقت. وما لم يكن لديك مهندس/مصمم/خبير في المجال، فلا يمكن إطلاق المنتج/الخدمة أو بيعها. وما لم يكن لديك مسوّق يرسم المزيج التسويقي ويولّد العملاء المحتملين (وما إلى ذلك)، فلا يمكن تقديم المنتج إلى العملاء. وما لم يكن في فريقك مندوب مبيعات قادر على إغلاق الصفقة (ويُفضّل أن يكون ذلك وفق شروطك) وإدارة الحسابات، فلا يمكن توليد إيرادات متكررة.
حسنًا، بدأ الأمر يتضح الآن… لكن كيف لا يوجد مدير مالي (CFO) أو «خبير مالي» بينهم؟ فنحن في النهاية خريجو/طلبة كليات إدارة الأعمال…
ما لم تكن تدير شركة تقنية مالية أو شركة استشارات مالية، فلست بحاجة فعليًا إلى «خبير مالي فقط» كمؤسس. وما لم تكن لديك إيرادات كبيرة أو متطلبات تمويل، فلست بحاجة فعليًا إلى مدير مالي تنفيذي من اليوم الأول (إلا إذا أردت ذلك للمظاهر). في الواقع، يُعد المدير المالي التنفيذي من آخر الأدوار التي ينبغي توظيفها (وإلى أن يحين ذلك، استعن بمستشارين مستقلين لمساعدتك).
هل هناك ترتيب معين للتوظيف؟
الأهم في السنوات الأولى هو وجود فريق من المجتهدين القادرين على تطوير المنتجات/إنشاء الخدمات وخلق سوق لبيعها فيه. ورغم عدم وجود إرشادات محددة، فإن أحد الأساليب المستخدمة هو توظيف شخص لقيادة هذا المجال وفقًا لمعالم الإيرادات السنوية المتكررة (ARR):
- التصور – خبير تطوير المنتجات/الخدمات + مهارات المبيعات والتسويق
- أول 5 عملاء – مسوق متخصص/مدير التسويق التنفيذي
- >$1 mn من الإيرادات السنوية المتكررة – رئيس المبيعات/الرئيس التنفيذي للمبيعات
- $1-3 ملايين من الإيرادات السنوية المتكررة – رئيس إدارة الحسابات + دعم العملاء
- $3-5 ملايين من الإيرادات السنوية المتكررة – رئيس إدارة المنتجات والهندسة
- $5+ mn من الإيرادات السنوية المتكررة – المدير المالي التنفيذي والمدير التنفيذي للعمليات
العدد المناسب من الشركاء المؤسسين – 0، 1، 2، 3، 4، 5؟
لا يوجد عدد سحري ولا إجابة صحيحة أو خاطئة. وهو في النهاية يعتمد على مهاراتك الفردية والفجوات التي تحتاج إلى سدها إلى أن تتمكن من تعيين متخصصين. لا تموّل شركات رأس المال المخاطر فعليًا المؤسسين المنفردين، وفريق من اثنين إلى ثلاثة هو الخيار الأمثل تمامًا. ومع ذلك، لا يختار كل شريك مؤسس البقاء حتى يتحقق النجاح. لذا، اختر بحكمة.
رحلة ريادة الأعمال، التي تصوّرها قصص الإنجازات الإعلامية بصورة رومانسية، تكون في الواقع موحشة إلى حد بعيد إن لم يكن لديك الفريق المناسب.
فكرة ختامية إلى أن نلتقي في المدونة القادمة:
«سيُظهر لك الناس من هم، لكننا نواصل تجاهل العلامات لأننا نريدهم أن يكونوا مَن نريد نحن أن يكونوا»“
اطّلع على المزيد من هذه السلسلة هنا.
نبذة عن المؤلف: مؤسس 24 مرة، ونجاح 3 مرات، وخروج من رأس المال المخاطر مرتين، وفشل 19 مرة، وصمود 100 مرة، و14 قطاعًا، و6 قارات، و$2+bn صفقة تم إيجادها وتقديم المشورة بشأنها.
تشيناكيشاف (CK) أديا هو المؤسس والشريك الإداري في Matchpoint Partners. وهو مسؤول تنفيذي في تمويل الشركات ومصرفية الاستثمار يتمتع بخبرة عالمية تتجاوز 25 عامًا في إيجاد الصفقات، وM&A، ورأس مال النمو، والاستراتيجية والتنفيذ.
كيشاف، خبير تخمير متعدد المواهب يتحدث عشر لغات، بارع في استخدام عقلية المؤسس، ويزدهر في الغموض والفوضى، ويقود الفرق عبر «المجهول» خلال أول 1-2 سنة من تأسيس أي نوع من المشاريع الجديدة.
بصفته مرشدًا لرواد الأعمال المقيم (EMiR)، يرتبط كيشاف بأنشطة ريادة الأعمال التجريبية في كلية لندن للأعمال، حيث يدعم الطلاب والخريجين المهتمين بمتابعة مسيرة مهنية في ريادة الأعمال، سواء بإطلاق مشاريعهم الخاصة أو تنميتها.
استكشف مذكرات زيمورجست الكاملة
دروس للمؤسسين والمستثمرين حول التقدير والمرونة والأسواق والفرق والجانب الإنساني لبناء المشاريع.
