Verhalen uit de Rift: Oprichter – Product – Markt – Fit
Lessen van een voormalig oprichter en investeerder.
In deze ongekende tijden van (om het woord ‘ongekend’ te gebruiken) onzekerheid, denken velen van ons erover de sprong in het diepe te wagen en fulltime ondernemer te worden. Een van de meest voorkomende vragen die ik ben tegengekomen is – “Medeoprichters en waar/waarom/hoe/wanneer vind ik ze?”
Dus, is de Fit-Founder een mythe?
Tja… De Founder-Fit… Is de Founder-Fit een mythe?
Eigenlijk staat boven de ‘product-markt-fit’ de ‘OPRICHTER-product-markt-fit’.
Het runnen van een onderneming wordt vaak vergeleken met een huwelijk. Het vinden van de juiste medeoprichter is een van de moeilijkste beslissingen waar ondernemers voor staan. Of medeoprichters nu door vriendschap verbonden zijn of aan elkaar zijn genaaid door durfkapitalisten die Team-Tinder spelen; relaties tussen medeoprichters zijn ongelooflijk bepalend voor het succes of falen van de onderneming. Conflicten tussen medeoprichters en de daaruit voortvloeiende situaties zijn verantwoordelijk voor het falen van meer dan 65% van de startups.
Voorbeelden van typische gesprekken die ik voer met zowel beginnende als ervaren ondernemers zijn:
- “Met wie moet ik dit bedrijf mede oprichten?”
- “Mijn beste vriend en ik hebben dit geweldige bedrijfsidee…”
- “Mijn collega en ik – beiden full-stack engineers … hebben dit geweldige bedrijfsidee…”
- “Mijn klasgenoot en ik – beiden MBA en CFA-charterholder… hebben dit geweldige bedrijfsidee…”
- “Mijn medestudent uit mijn studiegroep en ik, beiden voormalige C-suite-executives…, hebben dit geweldige bedrijfsidee…”
- “Vergeet medeoprichters; mijn vader zei dat ik met niemand zaken moest doen…”
- “Ik heb al ervaring met alle aspecten van het bedrijf, dus ik heb niemand nodig…”
Er zijn nog meer vragen die ik hier niet kan weergeven, maar je begrijpt het algemene idee. Laten we kijken hoe elke situatie zich ontvouwt.
De gemakkelijkste manier om een vriend te verliezen, is door samen met hem/haar een bedrijf op te richten
Er zitten verschillende voordelen aan het oprichten van een bedrijf met een vriend (vertrouwen, bekendheid met elkaars sterke en zwakke punten, enz.). De eigenschappen die iemand tot je vriend maken (begripvol, aimabel, goedhartig, enz.) betekenen echter niet altijd dat hij/zij goed is in zaken of goed is in moeilijke gesprekken. Wanneer iemand slechts een 'vriend' is, is het in geval van een ongunstige situatie of incident aan jou om te kiezen of je de vriendschap 'voortzet'. In een bedrijf kan het echter behoorlijk lelijk worden als het tij niet in je voordeel is of als iemand in de val trapt van de FAE (fundamentele attributiefout).
Probeer jezelf, voordat je de sprong waagt, in situaties te brengen waarin je kunt nagaan of je een moeilijk gesprek kunt voeren zonder in een schreeuwpartij te belanden.
En toch trappen velen van ons erin.
OK – we begrijpen dat samen met een vriend of vrienden een bedrijf oprichten niet altijd het beste idee is; maar waarom werkt het niet? De redenen waarom sommige van deze onwaarschijnlijke, vreemde combinaties van medeoprichters floreren, terwijl andere vriendschappelijke combinaties imploderen, komen neer op een bizarre combinatie van redenen.
En hoe zit het met de andere scenario's?
Twee engineers?
Twee MBA's?
Twee voormalige C-suite-executives?
Twee verkopers?
Het korte antwoord is – “het hangt ervan af”
Dat is een tikkeltje vaag.
Academische achtergronden of kwalificaties zeggen niet echt iets. En IQ, EQ, CQ of andere talenten ook niet. Wat in dit spel het zwaarst weegt, is een combinatie van:
- eerdere ondernemerservaring – specifiek de openheid en veerkracht ten opzichte van falen
- oprichtersmentaliteit – specifiek eigenaarschap, gedrevenheid, visie en uitvoeringsvaardigheden
- complementaire vaardigheden en achtergronden
- overdraagbare vaardigheden voor een nieuwe probleemstelling
Oké, het begint wat logisch te worden… Welke specifieke vaardigheden moet ik zoeken bij een medeoprichter?
Je moet verschillende parameters over meerdere dimensies tegen elkaar afwegen. Het korte antwoord is: “het hangt er wederom van af…”
Weer vaag…
Laat me dit toelichten. Bij de oprichting en in het eerste jaar of daaromtrent zijn de 3 belangrijkste vaardigheden:
- Product/engineering / domeinexpertise – om het product te bouwen of de dienst te leiden
- Marketing – om de marketingmix samen te stellen, de go-to-marketstrategie te formuleren, leads te genereren, branding te beheren en verkoop te ondersteunen
- Verkoop – om de funnel te onderhouden, deals te sluiten, klantrelaties te beheren, feedback te verzamelen en te rapporteren aan productontwikkeling en de dealpijplijn te blijven opbouwen
Het onderstaande venndiagram maakt hopelijk de relatie tussen het trio duidelijk, en het is niet moeilijk in te zien waarom deze 3 vaardigheden cruciaal zijn wanneer de onderneming zich in een onduidelijke fase bevindt.
De beste validatie van het product dat je wilt bouwen of de dienst die je wilt aanbieden, is dat je betalende klanten hebt. Omzet uit klanten gaat altijd voor op allerlei andere vormen van financiering van een onderneming. Tenzij je een ingenieur/ontwerper/inhoudelijk expert hebt, kan het product/de dienst niet worden geleverd of verkocht. Tenzij je een marketeer hebt om de marketingmix uit te werken en leads te genereren (enz.), kan het product niet aan klanten worden gepresenteerd. Tenzij je een verkoper in je team hebt die de deal kan sluiten (bij voorkeur op jouw voorwaarden) en klantrelaties kan beheren, kun je geen terugkerende omzet genereren.
Oké, het begint nu logisch te worden… Maar waarom staat er geen CFO of een “financieel expert” tussen? We zijn tenslotte alumni/studenten van een businessschool…
Tenzij je een fintech of een financiële adviesonderneming runt, heb je als oprichter niet echt een “louter financiële expert” nodig. Tenzij je aanzienlijke omzetten of financieringsbehoeften hebt, heb je op dag één niet echt een CFO nodig (tenzij je er een voor de ijdelheid wilt). Sterker nog, de CFO is een van de laatste functies die je moet invullen (en laat tot die tijd onafhankelijke consultants/adviseurs hen bijstaan).
Is er een bepaalde volgorde bij het aannemen van personeel?
Wat in de beginjaren het belangrijkst is, is een team van doorzetters hebben dat producten kan ontwikkelen/diensten kan creëren en een markt kan creëren om ze aan te verkopen. Hoewel er geen voorgeschreven richtlijn is, is een van de gebruikte benaderingen om iemand aan te nemen om de functie te leiden, afhankelijk van ARR-mijlpalen:
- Conceptfase – Productontwikkeling / service-expert + sales- en marketingvaardigheden
- Eerste 5 klanten – Gespecialiseerde marketeer/CMO
- >$1 mn ARR – Hoofd Sales/CSO
- $1-3 mln ARR – Hoofd accountmanagement + klantenservice
- $3-5 mln ARR – Hoofd productmanagement en engineering
- $5+ mn ARR – CFO en COO
Het juiste aantal medeoprichters – 0, 1, 2, 3, 4, 5?
Er bestaat geen magisch aantal en geen goed of fout antwoord. Het is uiteindelijk een kwestie van je individuele vaardigheden en de hiaten die je moet opvullen totdat je specialisten kunt aannemen. Durfkapitalisten financieren eigenlijk geen solo-oprichters, en een team van twee tot drie is precies perfect. Maar niet elke medeoprichter kiest ervoor om te blijven tot het succes zich manifesteert. Dus kies verstandig.
De ondernemersreis, geromantiseerd door mediaberichten over successen, is in werkelijkheid eigenlijk behoorlijk eenzaam als je niet over het juiste team beschikt.
Een afsluitende gedachte tot de volgende blog:
"Mensen laten je zien wie ze zijn, maar we blijven de signalen negeren omdat we willen dat ze zijn wie WIJ willen dat ZE zijn"“
Bekijk meer uit deze serie hier.
Over de auteur: 24x oprichter, 3x succes, 2x VC-exit, 19x falen, 100x veerkrachtig, 14x sectoren, 6x continenten, $2+bn transacties geïnitieerd en van advies voorzien.
Chennakeshav (CK) Adya is oprichter en managing partner van Matchpoint Partners. Hij is een leidinggevende in corporate finance en investment banking met meer dan 25 jaar wereldwijde ervaring in het initiëren van transacties, M&A, groeikapitaal, strategie en uitvoering.
Keshav, een tien talen sprekende, veelzijdige zymurgist, weet de oprichtersmentaliteit in te zetten en gedijt bij onzekerheid en chaos; hij stuurt teams door het “Onbekende” in de eerste 1-2 jaar van het opzetten van elk type nieuwe onderneming.
Als een Entrepreneur Mentor in Residence (EMiR), is Keshav verbonden aan de ervaringsgerichte ondernemerschapsactiviteiten van London Business School, die studenten en alumni ondersteunen die een carrière in het ondernemerschap nastreven, of ze nu hun eigen onderneming starten of laten groeien.
Ontdek de volledige Zymurgist Diaries
Lessen van oprichters en investeerders over oordeelsvermogen, veerkracht, markten, teams en de menselijke kant van het opbouwen van ondernemingen.
