균열에서 온 이야기: 창업자 – 제품 – 시장 – 적합성
전직 창업자이자 투자자가 전하는 교훈.
이 전례 없는(‘전례 없는’이라는 말을 쓰자면) 불확실성의 시대에, 많은 사람이 믿음을 갖고 과감히 뛰어들어 전업 창업자가 될지를 고민하고 있습니다. 제가 가장 자주 받는 질문 중 하나는 – “공동창업자 그리고 공동창업자는 어디서/왜/어떻게/언제 찾아야 할까?”
그렇다면 ‘적합한 창업자’는 신화일까?
음… 창업자 적합성… 창업자 적합성은 신화일까?
사실 “제품-시장 적합성” 위에는 “창업자-제품-시장 적합성”이 있습니다.
벤처를 운영하는 것은 흔히 결혼 생활에 비유됩니다. 올바른 공동창업자를 찾는 것은 창업자가 직면하는 가장 어려운 결정 중 하나입니다. 공동창업자가 우정으로 맺어졌든, 팀-틴더를 하는 VC들에 의해 엮였든, 공동창업자 관계는 벤처의 성공 또는 실패를 결정하는 데 매우 강력한 영향을 미칩니다. 공동창업자 간 갈등과 그로 인해 이어지는 상황은 65% 이상의 스타트업 실패의 원인입니다.
제가 초보 창업자와 경험 많은 창업자 모두와 나누는 전형적인 대화의 예는 다음과 같습니다:
- “이 사업을 누구와 공동 창업해야 할까?”
- “제 가장 친한 친구와 저에게 이 멋진 사업 아이디어가 있어요…”
- “제 직장 동료와 저는 – 둘 다 풀스택 엔지니어인데요 … 이 멋진 사업 아이디어가 있어요…”
- “제 동기와 저는 – 둘 다 MBA이고 CFA 차터홀더인데요… 이 멋진 사업 아이디어가 있어요…”
- “제 스터디 그룹 동료와 저는 둘 다 전직 C-레벨 임원 출신인데… 정말 좋은 사업 아이디어가 있습니다…”
- “공동창업자는 됐고, 아버지는 누구와도 사업을 시작하지 말라고 하셨어요…”
- “저는 사업의 모든 측면에서 일한 경험이 있으니, 누구도 필요 없습니다…”
여기에 인용할 수 없는 질문도 더 있지만, 대략적인 의도는 이해하실 겁니다. 각 상황이 어떻게 전개되는지 살펴보겠습니다.
친구를 잃는 가장 쉬운 방법은 그/그녀와 함께 사업을 공동창업하는 것이다
친구와 함께 사업을 창업하는 데는 여러 장점이 있습니다(신뢰, 서로의 강점과 약점에 대한 배경 이해 등). 그러나 누군가를 친구로 만들어 주는 타고난 특성(이해심, 상냥함, 온화함 등)이 그 사람이 사업을 잘하거나 어려운 대화를 잘하는 것으로 항상 이어지지는 않습니다. 누군가가 단지 “친구”일 때는 불리한 상황이나 사건이 생겨도 우정을 “계속할지”를 본인이 선택할 수 있습니다. 그러나 사업에서는 형세가 본인에게 유리하지 않거나 기본적 귀인 오류(FAE)의 함정에 빠질 경우 상황이 꽤 추악해질 수 있습니다.
뛰어들기 전에, 고함을 주고받는 싸움으로 번지지 않고 어려운 대화를 이끌어갈 수 있는지 스스로 파악할 수 있는 상황에 자신을 놓아보세요.
그럼에도 우리 중 많은 이가 이에 솔깃합니다.
좋습니다. 친구 한 명 또는 여러 명과 공동창업하는 것이 항상 최선의 아이디어가 아닐 수 있다는 점은 이해합니다. 그런데 왜 잘 풀리지 않을까요? 이처럼 어울리지 않아 보이는 이질적인 공동창업자 조합 중 일부는 번창하고, 친분에 기반한 다른 조합은 붕괴하는 이유는 결국 기묘하게 얽힌 여러 가지 이유로 요약됩니다.
그렇다면 다른 시나리오는 어떨까요?
엔지니어 두 명?
MBA 두 명?
전직 C-레벨 임원 두 명?
영업사원 두 명?
짧게 답하자면 – “상황에 따라 다릅니다”
그건 좀 모호하네요.
학력이나 자격 요건은 별로 의미가 없습니다. IQ, EQ, CQ나 다른 재능도 마찬가지입니다. 이 게임에서 가장 중요한 것은 다음의 조합입니다:
- 과거 창업 경험 – 특히 실패를 대하는 열린 태도와 회복력
- 창업자 마인드셋 – 특히 주인의식, 추진력, 비전, 실행력
- 상호 보완적인 역량과 배경
- 새로운 문제 정의에 적용할 수 있는 전이 가능 역량
좋아요, 이제 조금 이해가 되기 시작하네요… 공동 창업자에게서 어떤 구체적인 역량을 찾아야 할까요?
여러 차원에 걸쳐 여러 변수를 나란히 비교해 봐야 합니다. 짧게 답하자면 – “또 상황에 따라 다릅니다…”
또 모호하네요…
좀 더 설명하겠습니다. 구상 단계와 첫 1년 정도에는 세 가지 핵심 역량이 있습니다:
- 제품/엔지니어링 / 전문 분야 전문성 – 제품을 구축하거나 서비스를 이끌기 위한
- 마케팅 – 마케팅 믹스를 만들고, 시장 진출 전략을 수립하며, 리드를 창출하고, 브랜딩을 관리하고, 영업을 지원하기 위한
- 영업 – 퍼널을 육성하고, 거래를 성사시키고, 고객 계정을 관리하고, 제품 개발에 피드백을 수집·보고하며, 계속해서 거래 파이프라인을 구축하기 위해
아래 벤 다이어그램이 이 세 가지 핵심 요소의 관계를 잘 보여주기를 바라며, 벤처가 불확실한 상태에 있을 때 이 세 가지 역량이 왜 매우 중요한지 이해하기 어렵지 않을 것입니다.
구축하려는 제품이나 제공하려는 서비스에 대한 최고의 검증은 유료 고객을 확보하는 것입니다. 고객으로부터 나오는 매출은 다른 어떤 형태의 벤처 자금 조달보다 항상 우위에 있습니다. 엔지니어/디자이너/해당 분야 전문가가 없으면 제품이나 서비스를 출시하거나 판매할 수 없습니다. 마케팅 믹스를 설계하고 리드를 창출하는 마케터가 없으면 제품을 고객에게 선보일 수 없습니다. 팀에 거래를 성사시키고(가능하면 본인에게 유리한 조건으로) 고객 계정을 관리할 수 있는 영업 담당자가 없으면 반복 매출을 창출할 수 없습니다.
좋아요, 이제 조금 이해가 됩니다… 그런데 왜 거기에 CFO나 ‘재무 전문가’가 없는 거죠? 우리는 어쨌든 경영대학원 동문/학생인데…
핀테크나 금융 자문 회사를 운영하는 것이 아니라면, 창업자로서 ‘그저 재무 전문가일 뿐인 사람’이 정말로 필요한 것은 아닙니다. 상당한 매출이나 자금 조달 요건이 없다면, 첫날부터 CFO가 정말로 필요하지는 않습니다(허세를 위해 원하는 경우는 제외). 사실 CFO는 가장 늦게 채용해야 할 역할 중 하나이며, 그때까지는 독립 컨설턴트나 자문가의 도움을 받으면 됩니다.
채용에 특정 순서가 있나요?
초기 몇 년간 가장 중요한 것은 제품을 개발하고 서비스를 창출하며, 이를 판매할 시장을 개척할 수 있는 추진력 있는 인재 팀을 갖추는 것입니다. 정해진 가이드라인은 없지만, 활용되는 접근법 중 하나는 ARR 마일스톤에 따라 해당 기능을 이끌 인재를 채용하는 것입니다:
- 구상 – 제품 개발/서비스 전문가 + 영업 + 마케팅 역량
- 최초 5개 고객사 – 전문 마케터/CMO
- >$1 mn ARR – 영업 총괄/CSO
- $1~3백만 ARR – 계정 관리 + 고객 지원 책임자
- $3~5백만 ARR – 제품 관리 및 엔지니어링 책임자
- $5+ mn ARR – CFO 및 COO
적정 공동창업자 수 – 0, 1, 2, 3, 4, 5?
마법 같은 정답 수치는 없으며 맞고 틀린 답도 없습니다. 결국 이는 개인의 역량과, 전문 인력을 채용할 수 있을 때까지 채워야 하는 공백에 따라 달라집니다. 벤처 캐피털은 단독 창업자를 사실상 투자하지 않으며, 2~3인 팀이 가장 이상적입니다. 다만 모든 공동창업자가 성공이 가시화될 때까지 남아 있기를 선택하는 것은 아닙니다. 그러므로 현명하게 선택하십시오.
창업의 여정은 성취에 관한 미디어 사례로 낭만화되곤 하지만, 현실에서는 올바른 팀이 없다면 상당히 외롭습니다.
다음 블로그까지 남기는 생각:
사람들은 자신이 어떤 사람인지 보여주지만, 우리는 그들이 우리가 원하는 모습이기를 바라기 때문에 그 신호를 계속 무시합니다.“
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저자 소개: 24회 창업, 3회 성공, 2회 VC 엑시트, 19회 실패, 100배 회복탄력성, 14개 섹터, 6개 대륙, $2+bn건의 거래 발굴 및 자문.
Chennakeshav (CK) Adya는 Matchpoint Partners의 창업자 겸 매니징 파트너입니다. 그는 거래 발굴, M&A, 성장 자본, 전략 및 실행 분야에서 25년 이상의 글로벌 경험을 보유한 기업금융 및 투자은행 임원입니다.
10개 언어를 구사하는 다재다능한 양조 전문가인 Keshav는 창업자 마인드셋을 활용하는 데 능숙하며, 불확실성과 혼돈 속에서도 성장합니다. 그는 모든 유형의 신규 벤처를 설립하는 초기 1~2년 동안 팀이 “미지의 영역”을 헤쳐 나가도록 이끕니다.
…로서 상주 기업가 멘토 (EMiR)로서 케샤브는 런던비즈니스스쿨의 체험형 창업 활동에 참여하고 있으며, 이 활동은 창업가 커리어를 추구하며 자신의 벤처를 창업하거나 성장시키는 데 관심 있는 학생과 동문을 지원합니다.
