Povești din Rift: Potrivirea fondator – produs – piață

În aceste vremuri de incertitudine fără precedent (folosind cuvântul „fără precedent”), mulți dintre noi se gândesc să facă saltul de credință și să devină antreprenori cu normă întreagă. Una dintre cele mai frecvente întrebări pe care le-am întâlnit este – „Cofondatori și unde/de ce/cum/când îi găsesc?”

Deci, este „potrivirea fondatorului” un mit?

Păi… Potrivirea fondatorului… Este potrivirea fondatorului un mit?

De fapt, deasupra „potrivirii produs-piață” este „potrivirea FONDATOR-produs-piață”.

Gestionarea unei afaceri este adesea asemuită cu a fi într-o căsnicie. Găsirea cofondatorului potrivit este una dintre cele mai dificile decizii cu care se confruntă antreprenorii. Fie că cofondatorii sunt legați prin prietenie sau sunt uniți de investitori de capital de risc care joacă Team-Tinder, relațiile dintre cofondatori sunt extrem de puternice în a decide succesul sau eșecul afacerii. Conflictul dintre cofondatori și situațiile care decurg din el sunt responsabile pentru eșecul a peste 65% dintre startupuri. 

Exemple de conversații tipice pe care le port cu antreprenori debutanți și experimentați:

• „Cu cine ar trebui să cofondez această afacere?”
• „Eu și cel mai bun prieten al meu avem o idee de afacere grozavă…”

• „Eu și colegul meu de muncă – ambii ingineri full-stack … avem o idee de afacere grozavă…”
• „Eu și colegul meu de clasă – ambii cu MBA și titulari CFA… avem o idee de afacere grozavă…”
• „Colegul meu de grupă de studiu și cu mine, ambii foști directori executivi de top…, avem această idee de afacere grozavă…”

• „Lasă co-fondatorii, tatăl meu mi-a spus să nu intru în afacere cu nimeni…”
• „Am experiență anterioară în lucrul pe fiecare aspect al afacerii, așa că nu am nevoie de nimeni…”

Mai sunt câteva întrebări pe care nu le pot cita aici, dar ai prins ideea generală. Să vedem cum se desfășoară fiecare situație.

Cel mai simplu mod de a pierde un prieten este să co-fondezi o afacere cu el/ea

Există mai multe aspecte pozitive în a fonda o afacere cu un prieten (încredere, cunoașterea punctelor sale forte și slabe etc.). Totuși, calitățile intrinseci care fac pe cineva prietenul tău (înțelegere, amabilitate, fire binevoitoare etc.) nu se traduc întotdeauna în faptul că respectivul este bun în afaceri sau bun la conversații dificile. Când cineva este doar un „prieten”, în cazul unei situații sau al unui incident nefavorabil, alegerea de a „continua” prietenia îți aparține. Totuși, într-o afacere, lucrurile pot deveni destul de urâte, dacă valul nu este în favoarea ta sau dacă cineva cade în capcana FAE (Eroarea fundamentală de atribuire).

Înainte de a face pasul, încearcă să te pui în situații în care poți înțelege dacă poți duce o conversație dificilă fără a ajunge la o ceartă cu strigăte.

Și totuși, mulți dintre noi cădem în capcană. 

OK – înțelegem că co-fondarea cu un prieten sau cu prieteni poate să nu fie întotdeauna cea mai bună idee; dar de ce nu funcționează? Motivele pentru care unele dintre aceste perechi improbabile și ciudate de co-fondatori prosperă, în timp ce alte perechi de prieteni implodează, se reduc la o combinație bizară de motive.

Și ce se întâmplă cu celelalte scenarii?

Doi ingineri?

Doi absolvenți de MBA?

Doi foști directori executivi de top?

Doi vânzători?

Răspunsul scurt este – „depinde”

E cam vag.

Pregătirea academică sau calificările nu înseamnă mare lucru. Nici IQ, EQ, CQ sau alte talente. Ce contează cel mai mult în acest joc este o combinație de:

1. experiență antreprenorială anterioară – în special deschiderea și reziliența la eșec
2. mentalitatea de fondator – în special asumarea responsabilității, motivația, viziunea și abilitățile de execuție
3. competențe și experiențe complementare
4. competențe transferabile către un nou enunț al problemei

OK, începe să aibă sens… Ce competențe specifice ar trebui să caut la un co-fondator?

Trebuie să alături mai mulți parametri pe mai multe dimensiuni. Răspunsul scurt este – „depinde, din nou…”

Vag, din nou…

Permiteți-mi să detaliez. La momentul conceperii și în primul an sau cam așa, cele 3 competențe cheie sunt:

1. Produs/Inginerie / Expertiză în domeniu – pentru a construi produsul sau a conduce serviciul
2. Marketing – pentru a crea mixul de marketing, a formula strategia de intrare pe piață, a genera lead-uri, a gestiona brandingul și a sprijini vânzările
3. Vânzări – pentru a cultiva pâlnia de vânzări, a încheia tranzacții, a gestiona conturile, a colecta și a raporta feedback către dezvoltarea de produs și a continua să construiască un pipeline de tranzacții

Diagrama Venn de mai jos exprimă, sperăm, relația dintre acest trio și nu este greu de văzut de ce aceste 3 competențe sunt extrem de critice atunci când inițiativa antreprenorială se află într-un stadiu neclar.

Cea mai bună validare a produsului pe care urmărești să îl construiești sau a serviciului pe care urmărești să îl oferi este să ai clienți plătitori. Veniturile din partea clienților bat oricând diversele alte forme de finanțare a unei afaceri. Dacă nu ai un inginer/designer/expert în domeniu, produsul/serviciul nu poate fi livrat sau vândut. Dacă nu ai un specialist în marketing care să contureze mixul de marketing și să genereze lead-uri (etc.), produsul nu poate fi pus în fața clienților. Dacă nu ai în echipă un agent de vânzări care să încheie tranzacția (de preferință, în termenii tăi) și să gestioneze conturile, nu poți genera venituri recurente.

OK, începe să aibă sens acum… Dar de ce nu există un CFO sau un „expert în finanțe” în listă? Până la urmă, suntem absolvenți/studenți ai unei școli de business…

Dacă nu conduci o companie FinTech sau o firmă de consultanță financiară, nu ai cu adevărat nevoie de un „expert doar în finanțe” ca fondator. Dacă nu ai venituri substanțiale sau nevoi de finanțare, nu ai cu adevărat nevoie de un CFO din prima zi (cu excepția cazului în care vrei unul de vanitate). De fapt, CFO este unul dintre ultimele roluri pe care ar trebui să le angajezi (și până atunci, apelează la consultanți/consilieri independenți care să ofere sprijin).

Există o anumită ordine de angajare?

Cel mai important lucru în primii ani este să ai o echipă de oameni cu inițiativă care pot dezvolta produse/crea servicii și pot crea o piață pe care să le vândă. Deși nu există o regulă prestabilită, una dintre abordările utilizate este să angajezi pe cineva care să conducă funcția, condiționat de atingerea unor praguri de ARR:

• Concepție – Expert în dezvoltarea produselor/serviciilor + competențe de vânzări + marketing
• Primii 5 clienți – Specialist în marketing/CMO
• >$1 mn ARR – Director de vânzări/CSO
• $1-3 milioane ARR – Director de gestionare a conturilor + suport pentru clienți
• $3-5 milioane ARR – Director de management al produsului și inginerie
• $5+ mn ARR – CFO și COO

Numărul potrivit de co-fondatori – 0, 1, 2, 3, 4, 5?

Nu există un număr magic și nici un răspuns corect sau greșit. În cele din urmă, este o funcție de competențele tale individuale și de lacunele pe care trebuie să le acoperi până când poți angaja specialiști. Investitorii de capital de risc nu finanțează cu adevărat fondatori unici, iar o echipă de doi-trei este pur și simplu perfectă. Totuși, nu fiecare co-fondator alege să rămână alături până când succesul se manifestă. Așadar, alege cu înțelepciune.

Călătoria antreprenorială, romantizată prin poveștile din media despre reușite, este în realitate destul de solitară dacă nu ai echipa potrivită.

Un gând de încheiere până la următorul blog:

„Oamenii îți vor arăta cine sunt, dar continuăm să ignorăm semnele pentru că vrem ca ei să fie ceea ce vrem NOI să fie EI”“

Vezi mai multe din această serie aici.

---

Despre autor: 24x Fondator, 3x Succes, 2x Ieșire VC, 19x Eșec, 100x Rezilient, 14x Sectoare, 6x Continente, $2+bn tranzacții inițiate și consiliate.

Chennakeshav (CK) Adya este fondator și partener director la Matchpoint Partners. Este un executiv în finanțe corporative și investment banking cu peste 25 de ani de experiență globală în inițierea tranzacțiilor, M&A, capital de creștere, strategie și execuție.

Keshav, un zymurgist plurivalent vorbitor de zece limbi, este priceput în a folosi mentalitatea fondatorului și prosperă în incertitudine și haos, ghidând echipele prin „Necunoscut” în primii 1-2 ani de la înființarea oricărui tip de nou demers antreprenorial.

În calitate de Mentor antreprenorial în rezidență (EMiR), Keshav este implicat în activitățile experiențiale de antreprenoriat ale London Business School, care sprijină studenții și absolvenții interesați să urmeze o carieră în antreprenoriat, fie că își lansează sau își dezvoltă propriile demersuri antreprenoriale.