Geschichten aus dem Rift: Founder – Product – Market – Fit
Lektionen von einem ehemaligen Gründer und Investor.
In diesen beispiellosen Zeiten der (mit dem Wort „beispiellos“) Unsicherheit erwägen viele von uns, den Sprung zu wagen und Vollzeitunternehmer zu werden. Eine der häufigsten Fragen, die mir begegnet ist, lautet – „Mitgründer und wo/warum/wie/wann finde ich sie?“
Also, ist der Fit-Founder ein Mythos?
Äh… Der Founder-Fit… Ist der Founder-Fit ein Mythos?
Tatsächlich steht über dem „Product-Market-Fit“ der „FOUNDER-Product-Market-Fit“.
Ein Venture zu führen, wird so oft mit einer Ehe verglichen. Den richtigen Mitgründer zu finden, ist eine der schwierigsten Entscheidungen, vor denen Unternehmer stehen. Ob Mitgründer durch Freundschaft verbunden oder von VCs zusammengenäht werden, die Team-Tinder spielen; Mitgründer-Beziehungen sind enorm wichtig für die Entscheidung über Erfolg oder Misserfolg des Ventures. Konflikte unter Mitgründern und die daraus folgenden Situationen sind für das Scheitern von über 65 % der Start-ups verantwortlich.
Beispiele typischer Gespräche, die ich sowohl mit erstmaligen als auch mit erfahrenen Unternehmern führe, sind:
- „Mit wem sollte ich dieses Unternehmen mitgründen?“
- „Mein bester Freund und ich haben diese großartige Geschäftsidee …“
- „Mein Arbeitskollege und ich – beide Full-Stack-Entwickler … haben diese großartige Geschäftsidee …“
- „Mein Kommilitone und ich – beide MBAs und CFA-Charter-Inhaber … haben diese großartige Geschäftsidee …“
- „Mein Lernpartner aus der Studiengruppe und ich, beide ehemalige C-Suite-Führungskräfte …, haben diese großartige Geschäftsidee …“
- „Vergiss Mitgründer – mein Vater hat mir gesagt, ich solle mit niemandem ein Geschäft eingehen …“
- „Ich habe bereits Erfahrung in allen Bereichen des Unternehmens, also brauche ich niemanden …“
Es gibt noch einige weitere Fragen, die ich hier nicht zitieren kann, aber Sie verstehen, worauf es hinausläuft. Schauen wir, wie sich jede Situation entwickelt.
Der einfachste Weg, einen Freund zu verlieren, ist die gemeinsame Gründung eines Unternehmens mit ihm/ihr.
Es gibt mehrere positive Aspekte, wenn man mit einem Freund ein Unternehmen gründet (Vertrauen, Kenntnis der Stärken und Schwächen des anderen usw.). Die Eigenschaften jedoch, die jemanden zu einem Freund machen (Verständnis, Umgänglichkeit, Gutmütigkeit usw.), bedeuten nicht immer, dass er gut im Geschäft ist oder schwierige Gespräche gut führen kann. Wenn jemand lediglich ein „Freund“ ist, liegt es bei einer ungünstigen Situation oder einem Vorfall an Ihnen, ob Sie die Freundschaft „fortsetzen“. In einem Unternehmen kann es jedoch recht hässlich werden, wenn die Lage nicht zu Ihren Gunsten steht oder wenn man in die Falle des FAE (Fundamentaler Attributionsfehler) tappt.
Bevor Sie den Sprung wagen, versuchen Sie sich in Situationen zu versetzen, in denen Sie erkennen können, ob Sie ein schwieriges Gespräch führen können, ohne in eine lautstarke Auseinandersetzung zu geraten.
Und dennoch fallen viele von uns darauf herein.
OK – uns ist klar, dass die gemeinsame Gründung mit einem Freund oder mehreren Freunden nicht immer die beste Idee ist; aber warum funktioniert sie nicht? Die Gründe, warum einige dieser unwahrscheinlichen, seltsamen Mitgründer-Konstellationen florieren, während andere freundschaftliche implodieren, lassen sich auf eine bizarre Kombination von Gründen zurückführen.
Und was ist mit den anderen Szenarien?
Zwei Ingenieure?
Zwei MBAs?
Zwei ehemalige C-Suite-Führungskräfte?
Zwei Vertriebsmitarbeiter?
Die kurze Antwort lautet: „Es kommt darauf an.“
Das ist etwas vage.
Akademische Hintergründe oder Qualifikationen bedeuten nicht wirklich etwas. Und IQ, EQ, CQ oder andere Talente auch nicht. Was in diesem Spiel am meisten zählt, ist eine Kombination aus:
- frühere unternehmerische Erfahrung – insbesondere Offenheit und Resilienz gegenüber Fehlschlägen
- Gründermentalität – insbesondere Eigenverantwortung, Antrieb, Vision und Umsetzungskompetenz
- komplementäre Fähigkeiten und Hintergründe
- übertragbare Fähigkeiten auf eine neue Problemstellung
OK, das ergibt langsam Sinn … Nach welchen konkreten Fähigkeiten sollte ich bei einem Co-Gründer suchen?
Man muss mehrere Parameter über mehrere Dimensionen hinweg gegenüberstellen. Die kurze Antwort lautet: „Es kommt wieder darauf an …“
Wieder vage …
Lassen Sie mich das näher erläutern. In der Konzeptionsphase und im ersten Jahr etwa sind die drei Schlüsselkompetenzen:
- Produkt/Engineering / Fachexpertise – um das Produkt zu entwickeln oder die Dienstleistung zu verantworten
- Marketing – um den Marketing-Mix zu gestalten, die Go-to-Market-Strategie zu formulieren, Leads zu generieren, das Branding zu steuern und den Vertrieb zu unterstützen
- Vertrieb – um den Funnel zu pflegen, Deals abzuschließen, Accounts zu betreuen, Feedback für die Produktentwicklung zu sammeln und weiterzugeben und die Deal-Pipeline weiter auszubauen
Das folgende Venn-Diagramm verdeutlicht hoffentlich die Beziehung zwischen dem Trio, und es ist nicht schwer zu erkennen, warum diese drei Fähigkeiten äußerst entscheidend sind, wenn sich das Start-up in einem unklaren Zustand befindet.
Die beste Validierung für das Produkt, das Sie entwickeln möchten, oder die Dienstleistung, die Sie anbieten möchten, sind zahlende Kunden. Umsätze mit Kunden sind jeder anderen Form der Finanzierung eines Start-ups jederzeit überlegen. Ohne einen Ingenieur/Designer/Fachexperten kann das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht ausgeliefert oder verkauft werden. Ohne einen Marketingfachmann, der den Marketingmix ausarbeitet und Leads generiert (usw.), kann das Produkt den Kunden nicht präsentiert werden. Ohne einen Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team, der den Deal abschließen kann (vorzugsweise zu Ihren Bedingungen) und Kundenbeziehungen pflegt, können Sie keine wiederkehrenden Umsätze erzielen.
OK, das ergibt jetzt langsam Sinn … Aber warum gibt es dort keinen CFO oder einen „Finanzexperten“? Wir sind schließlich Business-School-Absolventen/Studierende …
Wenn Sie kein FinTech- oder Finanzberatungsunternehmen betreiben, brauchen Sie als Gründer nicht wirklich einen „Nur-Finanzexperten“. Sofern Sie nicht über erhebliche Umsätze oder Finanzierungsbedarf verfügen, brauchen Sie ab Tag 1 nicht wirklich einen CFO (es sei denn, Sie möchten einen aus Eitelkeit). Tatsächlich ist der CFO eine der letzten Rollen, die man besetzen sollte (und bis dahin sollten unabhängige Berater hinzugezogen werden).
Gibt es eine bestimmte Reihenfolge bei der Einstellung?
In den frühen Jahren kommt es vor allem darauf an, ein Team aus Machern zu haben, das Produkte entwickeln bzw. Leistungen erbringen und einen Markt für deren Vertrieb schaffen kann. Es gibt zwar keine festgelegte Vorgabe, aber einer der verwendeten Ansätze ist es, jemanden einzustellen, der den Bereich nach Maßgabe von ARR-Meilensteinen leitet:
- Konzeption – Produktentwicklungs-/Service-Experte + Vertriebs- und Marketingkenntnisse
- Erste 5 Kunden – Spezialisierter Marketingexperte/CMO
- >$1 mn ARR – Vertriebsleiter/CSO
- $1-3 Mio. ARR – Leiter Account-Management + Kundensupport
- $3-5 Mio. ARR – Leiter Produktmanagement und Engineering
- $5+ mn ARR – CFO und COO
Die richtige Anzahl von Mitgründern – 0, 1, 2, 3, 4, 5?
Es gibt keine magische Zahl und keine richtige oder falsche Antwort. Letztlich ist es eine Funktion Ihrer individuellen Fähigkeiten und der Lücken, die Sie füllen müssen, bis Sie Spezialisten einstellen können. Risikokapitalgeber finanzieren Solo-Gründer kaum, und ein Team aus zwei bis drei Personen ist einfach perfekt. Allerdings bleibt nicht jeder Mitgründer bis zum sichtbaren Erfolg dabei. Wählen Sie also mit Bedacht.
Die unternehmerische Reise, in Medienberichten über Erfolge romantisiert, ist in Wirklichkeit jedoch ziemlich einsam, wenn man nicht das richtige Team hat.
Ein letzter Gedanke bis zum nächsten Blog:
„Menschen zeigen Ihnen, wer sie sind, doch wir ignorieren weiterhin die Zeichen, weil wir wollen, dass sie so sind, wie WIR SIE haben wollen““
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Über den Autor: 24x Gründer, 3x Erfolg, 2x VCExit, 19x Scheitern, 100x widerstandsfähig, 14x Sektoren, 6x Kontinente, $2+bn Transaktionen initiiert und beraten.
Chennakeshav (CK) Adya ist Gründer und geschäftsführender Partner von Matchpoint Partners. Er ist eine Führungskraft im Bereich Corporate Finance und Investment Banking mit über 25 Jahren globaler Erfahrung in Transaktionsgenerierung, M&A, Wachstumskapital, Strategie und Umsetzung.
Als zehnsprachiger, multitalentierter Zymurgist versteht es Keshav, die Gründermentalität einzusetzen, und gedeiht in Unsicherheit und Chaos, indem er Teams in den ersten 1–2 Jahren beim Aufbau jeder Art neuer Unternehmung durch das „Unbekannte“ führt.
Als Unternehmer-Mentor in Residence (EMiR), Keshav ist mit den erfahrungsbasierten Entrepreneurship-Aktivitäten der London Business School verbunden, die Studierende und Alumni unterstützen, die eine Karriere im Unternehmertum anstreben, sei es durch die Gründung oder den Ausbau eigener Unternehmungen.
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