Storie dal divario: Fondatore – Prodotto – Mercato – Fit

In questi tempi senza precedenti di (usando la parola senza precedenti) incertezza, molti di noi stanno valutando di fare il grande salto e diventare imprenditori a tempo pieno. Una delle domande più comuni che mi sono state poste è – “Co-fondatori e dove/perché/come/quando li trovo?”

Quindi, il Fit-Founder è un mito?

Ehm… Il Founder-Fit… Il Founder-Fit è un mito?

In realtà, al di sopra del “Product-Market fit” c’è il “FOUNDER-Product-Market fit”.

Gestire una venture è spesso paragonato all’essere in un matrimonio. Trovare il co-fondatore giusto è una delle decisioni più difficili che gli imprenditori devono affrontare. Che i co-fondatori siano legati dall’amicizia o cuciti insieme dai VC che giocano a Team-Tinder; le relazioni tra co-fondatori sono incredibilmente potenti nel determinare il successo o il fallimento della venture. I conflitti tra co-fondatori e le situazioni che ne derivano sono responsabili del fallimento di oltre il 65% delle startup. 

Tra gli esempi delle conversazioni tipiche che ho con imprenditori alle prime armi e con esperienza ci sono:

• “Con chi dovrei co-fondare questa impresa?”
• “Io e il mio migliore amico abbiamo questa fantastica idea imprenditoriale…”

• “Io e il mio collega di lavoro – entrambi ingegneri full-stack … abbiamo questa fantastica idea imprenditoriale…”
• “Io e il mio compagno di classe – entrambi MBA e CFA charterholder… abbiamo questa fantastica idea imprenditoriale…”
• “Il mio compagno del gruppo di studio ed io, entrambi ex dirigenti di livello C…, abbiamo questa fantastica idea imprenditoriale…”

• “Lascia perdere i co-fondatori, mio padre mi ha detto di non entrare in affari con nessuno…”
• “Ho già esperienza lavorando su ogni aspetto dell’attività, quindi non ho bisogno di nessuno…”

Ci sono altre domande che non posso citare qui, ma il concetto generale è chiaro. Vediamo come si sviluppa ciascuna situazione.

Il modo più semplice per perdere un amico è co-fondare un’impresa con lui/lei

Ci sono diversi aspetti positivi nell’avviare un’impresa con un amico (la fiducia, la conoscenza dei suoi punti di forza e di debolezza, ecc.). Tuttavia, le qualità intrinseche che rendono qualcuno tuo amico (comprensione, affabilità, buon carattere, ecc.) non sempre si traducono nella capacità di essere bravo negli affari o di gestire conversazioni difficili. Quando qualcuno è semplicemente un “amico”, in caso di una situazione o di un evento sfavorevole, la scelta di “continuare” l’amicizia spetta a te. Tuttavia, negli affari, le cose possono diventare piuttosto brutte, se le cose non girano a tuo favore o se si cade nella trappola del FAE (errore fondamentale di attribuzione).

Prima di fare il grande passo, cerca di metterti in situazioni in cui puoi capire se sei in grado di sostenere una conversazione difficile senza finire in una lite a base di urla.

Eppure, molti di noi ci cascano. 

OK – capiamo che co-fondare con un amico o con amici non sia sempre la scelta migliore; ma perché non funziona? Le ragioni per cui alcuni di questi improbabili e bizzarri abbinamenti di co-fondatori prosperano mentre altri, nati da amicizie, implodono si riducono a una strana combinazione di motivi.

E che dire degli altri scenari?

Due ingegneri?

Due MBA?

Due ex dirigenti di livello C?

Due venditori?

La risposta breve è – “dipende”

È un po’ vago.

I background accademici o le qualifiche non significano davvero nulla. E nemmeno il QI, l’EQ, il CQ o altri talenti. Ciò che conta di più in questo gioco è una combinazione di:

1. esperienza imprenditoriale pregressa – in particolare apertura e resilienza al fallimento
2. mentalità del fondatore – in particolare senso di responsabilità, determinazione, visione e capacità di esecuzione
3. competenze e background complementari
4. competenze trasferibili a una nuova formulazione del problema

OK, la cosa inizia ad avere un po’ di senso… Quali competenze specifiche dovrei cercare in un co-fondatore?

Bisogna mettere a confronto diversi parametri su più dimensioni. La risposta breve è: “dipende, ancora una volta…”

Ancora vago…

Mi permetta di approfondire. All’ideazione e nel primo anno circa, le 3 competenze chiave sono:

1. Prodotto/Ingegneria / Competenza specialistica – per sviluppare il prodotto o guidare il servizio
2. Marketing – per creare il marketing mix, formulare la strategia go-to-market, generare lead, gestire il branding e supportare le vendite
3. Vendite – per alimentare il funnel, chiudere operazioni, gestire i clienti, raccogliere e riportare feedback allo sviluppo prodotto e continuare a costruire una pipeline di operazioni

Il diagramma di Venn qui sotto dovrebbe illustrare, si spera, la relazione tra la triade, e non è difficile capire perché queste 3 competenze siano cruciali quando l’iniziativa imprenditoriale è in una fase nebulosa.

La migliore validazione del prodotto che stai cercando di costruire o del servizio che stai cercando di offrire è avere clienti paganti. I ricavi dai clienti superano sempre le varie altre forme di finanziamento di un’iniziativa imprenditoriale. A meno che tu non abbia un ingegnere/progettista/esperto di dominio, il prodotto/servizio non può essere consegnato o venduto. A meno che tu non abbia un esperto di marketing per definire il marketing mix e generare lead (ecc.), il prodotto non può essere presentato ai clienti. A meno che tu non abbia nel team un venditore in grado di chiudere l’accordo (preferibilmente alle tue condizioni) e gestire gli account, non puoi generare ricavi ricorrenti.

OK, ora inizia ad avere senso… Ma come mai non c’è un CFO o un “esperto di finanza” lì dentro? Dopotutto siamo ex studenti/studenti di business school…

A meno che tu non gestisca una FinTech o una società di consulenza finanziaria, non hai davvero bisogno di un “semplice esperto di finanza” come fondatore. A meno che tu non abbia ricavi sostanziali o esigenze di finanziamento, non hai davvero bisogno di un CFO dal primo giorno (a meno che tu non ne voglia uno per vanità). In realtà, il CFO è uno degli ultimi ruoli che si dovrebbero assumere (e fino ad allora, farsi assistere da consulenti/advisor indipendenti).

Esiste un ordine preciso nelle assunzioni?

Ciò che conta di più nei primi anni è avere un team di persone intraprendenti capaci di sviluppare prodotti/creare servizi e creare un mercato in cui venderli. Sebbene non esista una linea guida prestabilita, uno degli approcci utilizzati è assumere una persona che guidi la funzione in base al raggiungimento di determinate milestone di ARR:

• Ideazione – Esperto di sviluppo prodotto/servizio + competenze di vendita + marketing
• Primi 5 clienti – Specialista di marketing/CMO
• >$1 mn ARR – Responsabile vendite/CSO
• $1-3 mln ARR – Responsabile gestione account + supporto clienti
• $3-5 mln ARR – Responsabile product management e ingegneria
• $5+ mn ARR – CFO e COO

Il numero giusto di co-fondatori – 0, 1, 2, 3, 4, 5?

Non esiste un numero magico né una risposta giusta o sbagliata. In definitiva, dipende dalle tue competenze individuali e dalle lacune che devi colmare finché non potrai assumere specialisti. I VC non finanziano davvero i founder solitari, e un team di due-tre persone è semplicemente perfetto. Tuttavia, non ogni co-fondatore sceglie di restare fino a quando il successo si manifesta. Quindi, scegli con saggezza.

Il viaggio imprenditoriale, romanticizzato dalle storie di successo raccontate dai media, in realtà è davvero solitario se non si ha il team giusto.

Un pensiero conclusivo in attesa del prossimo blog:

“Le persone ti mostreranno chi sono, ma continuiamo a ignorare i segnali perché vogliamo che siano come NOI vogliamo che LORO siano”“

Scopri di più da questa serie qui.

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Informazioni sull'autore: Fondatore 24 volte, 3 successi, 2 exit VC, 19 fallimenti, 100 volte resiliente, 14 settori, 6 continenti, $2+bn operazioni originate e assistite.

Chennakeshav (CK) Adya è il Fondatore e Managing Partner di Matchpoint Partners. È un dirigente di finanza aziendale e investment banking con oltre 25 anni di esperienza globale nell'origination di operazioni, M&A, capitale di crescita, strategia ed esecuzione.

Keshav, poliglotta in dieci lingue e poliedrico zymurgist, è abile nell'usare la mentalità del fondatore e prospera nell'incertezza e nel caos, guidando i team attraverso l'«Ignoto» nei primi 1-2 anni di avvio di qualsiasi tipo di nuova iniziativa imprenditoriale.

In qualità di Mentor imprenditoriale in residenza (EMiR), Keshav collabora con le attività di imprenditorialità esperienziale della London Business School, a supporto di studenti e alumni interessati a intraprendere una carriera imprenditoriale, sia avviando sia facendo crescere le proprie iniziative imprenditoriali.