Yarıktan Hikâyeler: Kurucu – Ürün – Pazar – Uyum

Bu eşi benzeri görülmemiş (eşi benzeri görülmemiş sözcüğünü kullanarak) belirsizlik dönemlerinde, çoğumuz inanç sıçrayışı yapmayı ve tam zamanlı bir girişimci olmayı düşünüyoruz. Karşılaştığım en yaygın sorulardan biri şudur – “Kurucu Ortaklar ve onları nerede/neden/nasıl/ne zaman bulurum?”

Peki, Uyumlu Kurucu bir efsane mi?

Şey… Kurucu Uyumu… Kurucu Uyumu bir efsane mi?

Aslında “Ürün-Pazar uyumu”nun üzerinde “KURUCU-Ürün-Pazar uyumu” yer alır.

Bir girişimi yönetmek sıklıkla bir evlilikte olmaya benzetilir. Doğru kurucu ortağı bulmak, girişimcilerin karşılaştığı en zor kararlardan biridir. Kurucu ortaklar ister arkadaşlık bağıyla bağlı olsun ister Team-Tinder oynayan risk sermayesi yatırımcıları tarafından bir araya getirilmiş olsun; kurucu ortak ilişkileri girişimin başarısını ya da başarısızlığını belirlemede son derece güçlüdür. Kurucu ortak çatışması ve ortaya çıkan durumlar, girişimlerin %65'inden fazlasının başarısızlığından sorumludur. 

İlk kez girişimci olanlarla ve deneyimli girişimcilerle yaptığım tipik sohbetlere örnekler şunlardır:

• “Bu işi kiminle ortak kurmalıyım?”
• “En iyi arkadaşımla harika bir iş fikrimiz var…”

• “İş arkadaşımla – ikimiz de full-stack mühendisiyiz – harika bir iş fikrimiz var…”
• “Sınıf arkadaşımla – ikimiz de MBA ve CFA charter sahibiyiz… harika bir iş fikrimiz var…”
• “Çalışma grubumdan arkadaşım ve ben, ikimiz de eski üst düzey yöneticileriz…, harika bir iş fikrimiz var…”

• “Kurucu ortakları boş ver, babam bana kimseyle iş ortaklığına girmememi söyledi…”
• “İşin her alanında çalışma deneyimim var, bu yüzden kimseye ihtiyacım yok…”

Burada alıntılayamayacağım birkaç soru daha var ama genel fikri anladınız. Her bir durumun nasıl gelişeceğini görelim.

Bir arkadaşı kaybetmenin en kolay yolu, onunla ortak bir iş kurmaktır.

Bir arkadaşla iş kurmanın birçok olumlu yanı vardır (güven, güçlü ve zayıf yönlerini bilme vb.). Ancak birini arkadaşınız yapan doğal nitelikler (anlayışlı, cana yakın, iyi huylu olması vb.) her zaman onun işte iyi olması ya da zor konuşmaları iyi yürütebilmesi anlamına gelmez. Biri yalnızca “arkadaş” olduğunda, olumsuz bir durum veya olay yaşandığında arkadaşlığı “sürdürüp sürdürmeme” seçimi size kalmıştır. Ancak bir iş ortaklığında, işler lehinize gitmezse ya da kişi FAE (Temel Atıf Hatası) tuzağına düşerse işler oldukça çirkinleşebilir.

Büyük adımı atmadan önce, zor bir konuşmayı bağırıp çağırma kavgasına dönüşmeden yürütüp yürütemeyeceğinizi anlayabileceğiniz durumlara kendinizi sokmayı deneyin.

Yine de çoğumuz buna kanıyoruz. 

Tamam – bir arkadaşla ya da arkadaşlarla ortak iş kurmanın her zaman en iyi fikir olmayabileceğini anlıyoruz; ama neden işe yaramıyor? Bu olası görünmeyen tuhaf kurucu ortak eşleşmelerinden bazılarının gelişip serpilmesi, diğer dostane olanların ise içe çökmesi, tuhaf bir nedenler bileşimine indirgeniyor.

Peki ya diğer senaryolar?

İki mühendis?

İki MBA mezunu?

İki eski üst düzey yönetici?

İki satış elemanı?

Kısa cevap şu: “duruma bağlı”.

Bu biraz muğlak.

Akademik geçmişler veya nitelikler aslında pek bir şey ifade etmez. IQ, EQ, CQ ya da diğer yetenekler de öyle. Bu işte en çok önem taşıyan şey şunların birleşimidir:

1. geçmiş girişimcilik deneyimi – özellikle başarısızlığa açıklık ve başarısızlık karşısında dayanıklılık
2. kurucu zihniyeti – özellikle sahiplenme, motivasyon, vizyon ve uygulama becerileri
3. tamamlayıcı beceriler ve geçmişler
4. yeni bir problem tanımına aktarılabilir beceriler

Tamam, kafamda bir şeyler oluşmaya başladı… Bir ortak kurucuda hangi spesifik becerileri aramalıyım?

Birkaç parametreyi birden fazla boyutta yan yana getirmek gerekir. Kısa cevap şu: “yine duruma bağlı…”

Yine muğlak…

Açayım o zaman. Fikrin ortaya çıkışında ve yaklaşık ilk yıl içinde 3 kilit beceri şunlardır:

1. Ürün/Mühendislik / Alan uzmanlığı – ürünü geliştirmek veya hizmeti yönetmek için
2. Pazarlama – pazarlama karmasını oluşturmak, pazara giriş stratejisini formüle etmek, potansiyel müşteri adayları oluşturmak, marka yönetimini yapmak ve satışları desteklemek için
3. Satış – satış hunisini beslemek, anlaşmaları kapatmak, müşteri hesaplarını yönetmek, ürün geliştirmeye geri bildirim toplamak ve raporlamak ve anlaşma hattı oluşturmaya devam etmek

Aşağıdaki Venn şeması umarım bu üçlü arasındaki ilişkiyi ortaya koyar; girişim belirsiz bir durumdayken bu 3 becerinin neden bu kadar kritik olduğunu görmek de zor değil.

İnşa etmeyi düşündüğünüz ürünün veya sunmayı düşündüğünüz hizmetin en iyi doğrulaması, ödeme yapan müşterilerinizin olmasıdır. Müşterilerden gelen gelir, bir girişimi finanse etmenin diğer çeşitli biçimlerinden her zaman daha üstündür. Bir mühendis/tasarımcı/alan uzmanı olmadan ürün/hizmet piyasaya sürülemez veya satılamaz. Pazarlama karmasını oluşturup potansiyel müşteri adayları üretecek (vb.) bir pazarlama uzmanı olmadan ürün müşterilerin önüne konulamaz. Ekibinizde anlaşmayı kapatabilecek (tercihen kendi koşullarınızda) ve müşteri hesaplarını yönetebilecek bir satış temsilcisi olmadan tekrarlayan gelirler üretemezsiniz.

Tamam, artık anlam kazanmaya başladı… Ama neden burada bir CFO ya da “finans uzmanı” yok? Sonuçta hepimiz işletme okulu mezunları/öğrencileriyiz…

Bir FinTech ya da finansal danışmanlık şirketi işletmiyorsanız, kurucu olarak “sadece finans uzmanı”na gerçekten ihtiyacınız olmaz. Ciddi gelirleriniz veya finansman ihtiyaçlarınız yoksa, ilk günden bir CFO’ya gerçekten ihtiyacınız olmaz (gösteriş için istemiyorsanız). Aslında CFO, işe alınması gereken en son rollerden biridir (ve o zamana kadar bağımsız danışmanlardan/danışmanlardan destek alın).

İşe alımda belirli bir sıra var mı?

İlk yıllarda en önemli olan şey, ürün geliştirebilen/hizmetler oluşturabilen ve bunları satacak bir pazar yaratabilen bir “hustler” ekibine sahip olmaktır. Belirlenmiş bir kılavuz olmasa da kullanılan yaklaşımlardan biri, ARR kilometre taşlarına bağlı olarak ilgili fonksiyona liderlik edecek birini işe almaktır:

• Fikir aşaması – Ürün Geliştirme / Hizmet Uzmanı + Satış + Pazarlama becerileri
• İlk 5 müşteri – Uzman pazarlamacı/CMO
• >$1 mn ARR – Satış Direktörü/CSO
• $1-3 milyon ARR – Müşteri hesap yönetimi lideri + müşteri desteği
• $3-5 milyon ARR – Ürün yönetimi ve mühendislik lideri
• $5+ mn ARR – CFO ve COO

Doğru kurucu ortak sayısı – 0, 1, 2, 3, 4, 5?

Sihirli bir sayı ve kesin doğru ya da yanlış cevap yoktur. Bu nihayetinde bireysel becerilerinize ve uzmanları işe alana kadar doldurmanız gereken boşluklara bağlıdır. Risk sermayesi fonları solo kurucuları gerçekten finanse etmez; iki-üç kişilik bir ekip ise tam idealdir. Ancak her kurucu ortak, başarı ortaya çıkana kadar geride kalmayı seçmez. Bu yüzden akıllıca seçin.

Girişimcilik serüveni, medyadaki başarı hikâyeleriyle romantikleştirilse de gerçekte doğru ekibiniz yoksa oldukça yalnızdır.

Bir sonraki blog yazısına kadar son bir düşünce:

“İnsanlar size kim olduklarını gösterecek; ancak biz, onların BİZİM onları görmek istediğimiz kişi olmalarını istediğimiz için işaretleri görmezden gelmeye devam ediyoruz.”“

Bu seriden daha fazlasını görün burada.

---

Yazar hakkında: 24x Kurucu, 3x Başarı, 2x VCExit, 19x Başarısızlık, 100x Dayanıklı, 14x Sektör, 6x Kıta, kaynaklandırılan ve danışmanlık verilen $2+bn anlaşma.

Chennakeshav (CK) Adya, Matchpoint Partners'in Kurucu ve Yönetici Ortağıdır. Kendisi, anlaşma kaynağı oluşturma, M&A, büyüme sermayesi, strateji ve uygulamada 25+ yıllık küresel deneyime sahip bir kurumsal finans ve yatırım bankacılığı yöneticisidir.

On dil bilen, çok yetenekli bir zymurgist olan Keshav, kurucu zihniyetini kullanma konusunda beceriklidir ve belirsizlik ile kaos içinde gelişir; her türlü yeni girişimin kurulmasının ilk 1-2 yılında ekipleri “Bilinmeyen” boyunca yönlendirir.

Bir Yerleşik Girişimci Mentoru (EMiR) olarak, Keshav, girişimcilikte kariyer yapmakla ilgilenen, ister kendi girişimlerini başlatsınlar ister büyütsünler, öğrencileri ve mezunları destekleyen London Business School’un deneyimsel girişimcilik faaliyetleriyle ilişkilidir.