Histórias da Rift: Fundador – Produto – Mercado – Fit
Lições de um ex-fundador e investidor.
Nestes tempos sem precedentes de (usando a palavra sem precedentes) incerteza, muitos de nós estamos considerando dar o salto de fé e nos tornar empreendedores em tempo integral. Uma das perguntas mais comuns que encontrei é – “Cofundadores e onde/por que/como/quando encontrá-los?”
Então, o Fit-Founder é um mito?
Hmm… O Fit do Fundador… O Fit do Fundador é um mito?
Na verdade, acima do “fit produto-mercado” está o “fit FUNDADOR-produto-mercado.”
Gerir um empreendimento é frequentemente comparado a estar em um casamento. Encontrar o cofundador certo é uma das decisões mais difíceis que os empreendedores enfrentam. Quer os cofundadores estejam unidos pela amizade ou costurados por VCs que brincam de Team-Tinder; as relações entre cofundadores são incrivelmente poderosas para decidir o sucesso ou o fracasso do empreendimento. O conflito entre cofundadores e as situações decorrentes são responsáveis pelo fracasso de mais de 65% das startups.
Exemplos de conversas típicas que tenho tanto com empreendedores de primeira viagem quanto com empreendedores experientes incluem:
- “Com quem devo cofundar este negócio?”
- “Meu melhor amigo e eu temos esta ótima ideia de negócio…”
- “Meu colega de trabalho e eu – ambos engenheiros full-stack … temos esta ótima ideia de negócio…”
- “Meu colega de classe e eu – ambos com MBA e certificação CFA… temos esta ótima ideia de negócio…”
- “Meu colega de grupo de estudos e eu, ambos ex-executivos de alto escalão (C-suite)…, temos esta ótima ideia de negócio…”
- “Esqueça os cofundadores, meu pai me disse para não entrar em sociedade com ninguém…”
- “Tenho experiência prévia trabalhando em todos os aspectos do negócio, então não preciso de ninguém…”
Há mais algumas perguntas que não posso citar aqui, mas você entendeu a ideia geral. Vamos ver como cada situação se desenrola.
A maneira mais fácil de perder um amigo é cofundar um negócio com ele/ela
Há vários pontos positivos em fundar um negócio com um amigo (confiança, o histórico de seus pontos fortes e fracos etc.). No entanto, as qualidades inerentes que fazem alguém ser seu amigo (compreensão, afabilidade, bom temperamento etc.) não se traduzem necessariamente no fato de a pessoa ser boa em negócios ou boa em manter conversas difíceis. Quando alguém é meramente um “amigo”, em caso de uma situação ou incidente desfavorável, a escolha de “continuar” a amizade é sua. No entanto, nos negócios, a situação pode ficar bastante feia, caso a maré não esteja a seu favor ou caso alguém caia na armadilha do FAE (Erro Fundamental de Atribuição).
Antes de dar o mergulho, tente se colocar em situações nas quais você consiga entender se consegue conduzir uma conversa difícil sem entrar em uma discussão aos gritos.
E, ainda assim, muitos de nós caem nessa.
OK – entendemos que cofundar com um amigo ou amigos pode não ser sempre a melhor ideia; mas por que não funciona? Os motivos pelos quais algumas dessas improváveis e estranhas parcerias de cofundadores prosperam enquanto outras amistosas implodem se resumem a uma combinação bizarra de razões.
E quanto aos outros cenários?
Dois engenheiros?
Dois MBAs?
Dois ex-executivos de alto escalão (C-suite)?
Dois vendedores?
A resposta curta é – “depende”
Isso é um pouco vago.
Formação acadêmica ou qualificações não significam realmente nada. E nem QI, QE, QC ou outros talentos. O que mais conta neste jogo é uma combinação de:
- experiência empreendedora anterior – especificamente a abertura e a resiliência ao fracasso
- mentalidade de fundador – especificamente senso de dono, determinação, visão e habilidades de execução
- habilidades e formações complementares
- habilidades transferíveis para um novo problema
OK, começou a fazer algum sentido… Que habilidades específicas devo procurar em um cofundador?
É preciso justapor vários parâmetros em várias dimensões. A resposta curta é – “depende, de novo…”
Vago, de novo…
Permita-me detalhar. Na concepção e no primeiro ano, mais ou menos, as 3 habilidades principais são:
- Produto/Engenharia / Especialização no assunto – para construir o produto ou liderar o serviço
- Marketing – para criar o mix de marketing, formular a estratégia de entrada no mercado, gerar leads, gerenciar a marca e apoiar vendas
- Vendas – para nutrir o funil, fechar negócios, gerenciar contas, coletar e reportar feedback ao desenvolvimento de produto e continuar a construir um pipeline de negócios
Esperamos que o diagrama de Venn abaixo articule a relação entre o trio, e não é difícil ver por que essas 3 habilidades são supercríticas quando o empreendimento está em um estado nebuloso.
A melhor validação do produto que você pretende construir ou do serviço que pretende oferecer é ter clientes pagantes. A receita de clientes supera, sempre, várias outras formas de financiar um empreendimento. A menos que você tenha um engenheiro/designer/especialista no assunto, o produto/serviço não pode ser entregue ou vendido. A menos que você tenha um profissional de marketing para definir o composto de marketing e gerar leads (etc.), o produto não pode ser apresentado aos clientes. A menos que você tenha um vendedor na sua equipe que consiga fechar o negócio (de preferência, nos seus termos) e gerenciar contas, você não conseguirá gerar receitas recorrentes.
OK, agora começou a fazer sentido… Mas como não há um CFO ou um “especialista financeiro” aí? Afinal, somos ex-alunos/estudantes de escola de negócios…
A menos que você esteja comandando uma FinTech ou uma empresa de assessoria financeira, você realmente não precisa de “apenas um especialista em finanças” como fundador. A menos que tenha receitas substanciais ou necessidades de financiamento, você realmente não precisa de um CFO no Dia 1 (a menos que queira um por vaidade). Na verdade, o CFO é uma das últimas funções que se deve contratar (e, até lá, tenha consultores/assessores independentes para auxiliá-los).
Existe uma ordem específica de contratação?
O que mais importa nos primeiros anos é ter uma equipe de profissionais com garra capazes de desenvolver produtos/criar serviços e criar um mercado para vendê-los. Embora não haja uma diretriz predefinida, uma das abordagens utilizadas é contratar alguém para liderar a função de acordo com marcos de ARR:
- Concepção – Especialista em Desenvolvimento de Produtos/Serviços + Competências em Vendas + Marketing
- Primeiros 5 clientes – Especialista em marketing/CMO
- >$1 mn ARR – Diretor de Vendas/CSO
- $1-3 milhões ARR – Diretor de Gestão de Contas + Suporte ao Cliente
- $3-5 milhões ARR – Diretor de Gestão de Produto e Engenharia
- $5+ mn ARR – CFO e COO
O número certo de cofundadores – 0, 1, 2, 3, 4, 5?
Não existe número mágico nem resposta certa ou errada. Em última análise, é uma função das suas habilidades individuais e das lacunas que você precisa preencher até conseguir contratar especialistas. Os investidores de capital de risco não costumam financiar fundadores solo, e uma equipe de dois ou três é simplesmente perfeita. No entanto, nem todo cofundador opta por permanecer até que o sucesso se manifeste. Portanto, escolha com sabedoria.
A jornada empreendedora, romantizada por histórias de conquistas na mídia, mas, na realidade, é bastante solitária se você não tiver a equipe certa.
Pensamento de despedida até o próximo blog:
“As pessoas mostrarão quem são, mas continuamos ignorando os sinais porque queremos que elas sejam quem NÓS queremos que ELAS sejam“
Ver mais desta série aqui.
Sobre o autor: Fundador 24x, Sucesso 3x, Saída de VC 2x, Fracasso 19x, Resiliência 100x, 14x Setores, 6x Continentes, $2+bn negócios originados e assessorados.
Chennakeshav (CK) Adya é o fundador e sócio-gerente da Matchpoint Partners. Ele é um executivo de finanças corporativas e banco de investimento com mais de 25 anos de experiência global em originação de negócios, M&A, capital de crescimento, estratégia e execução.
Zymurgista que fala dez línguas e é multifacetado, Keshav tem habilidade em usar a mentalidade de fundador e prospera na incerteza e no caos, conduzindo equipes pelo “Desconhecido” nos primeiros 1-2 anos de criação de qualquer tipo de novo empreendimento.
Como um Mentor Empreendedor Residente (EMiR), Keshav está associado às atividades experienciais de empreendedorismo da London Business School, apoiando alunos e ex-alunos interessados em seguir carreira em empreendedorismo, seja lançando ou expandindo seus próprios empreendimentos.
Explore a coleção completa dos Diários do Zymurgist
Lições de fundadores e investidores sobre julgamento, resiliência, mercados, equipes e o lado humano da construção de empreendimentos.
