Thriftからのストーリー：マズローの欲求階層説をスタートアップと共同創業者に当てはめる
元創業者兼投資家からの教訓。
前例のない（「前例のない」という言葉を使っていますが）不確実性の時代において、多くの人が一念発起してフルタイムの起業家になることを検討しています。私が最もよく遭遇する質問の一つは、「生活費のやりくりに苦労しているときに、どうすれば事業の成長やソートリーダーシップに集中できるのでしょうか。」そこから次の質問が生まれます。「特にCOVID-19の時期に、創業者はどのくらいの給与を受け取るべきなのでしょうか？」
まず、初めての方のために、マズローの欲求階層の概念を紹介させてください。
アブラハム・マズローは1943年の論文「人間の動機づけ理論」で欲求階層を初めて提唱しました。この欲求階層は、人はより高度な欲求の段階に進む前に基本的欲求を満たすよう動機づけられることを示唆しています。これは、人間が本質的にどのように行動動機づけに関与するかを研究するために用いられます。彼は、人間には自己実現しようとする原初的な傾向があり、そのため下位の階層が満たされている限り、人生で自分がなり得るすべてのものになるために何でもするのだと考えました。 最終目標は、第5のレベル、すなわち自己実現の段階に到達することです。
なるほど、ではマズローの階層は企業やスタートアップにどのように当てはまるのでしょうか。
各ビジネスは独自であり、独自のビジネスモデルと収益モデル、独自の創業者・従業員・投資家の構成を持ち、それぞれが独自の優先事項とニーズを抱えています。マズローの階層を企業やスタートアップに並べてみると、企業は人間とまったく同じように機能していることがすぐにわかります。ビジネスの欲求階層は以下のようになるでしょう。
企業は通常、ピラミッドの最下層から始まる傾向があり、その段階は 生存 モード。ほとんどの場合、ブートストラップで資金を賄い、コスト削減のために一円たりとも切り詰め、ビジネスモデルを検証するために可能な限りの売上を追いかける。事業が生き残れば、次に移行する： 安全欲求 フェーズ。そこでは資本を調達し、将来のどんな嵐にも耐えられるだけの蓄えを積み上げる。
安定が定着すると、次に来るのは 帰属意識。企業は、創業者の壮大なビジョンに沿うよう最も優秀で有能な人材を採用し、顧客を満足させ続けるとともに、徐々に顧客から満足される方向へとギアチェンジしていく。成功とともに訪れるのは 承認 （受賞、社会的地位、PR、インタビュー）、重要感（権力、達成）、金銭（利益）、あるいは業界や競合他社からの認知という形で。
そして最後に、事業が実際にここまで到達したなら、地球、社会、コミュニティ、セクター、地域などへの影響という、より大きな視点で考え始めなければならない。すなわち、ビジネス版の 自己実現.
なるほど、ケシャヴ、それはすばらしく聞こえます……しかし、マズローの階層はスタートアップの創業者により具体的にどう当てはまるのでしょうか？
創業者は事業を成功させることも潰すこともできる。万華鏡のように、事業は創業者の優先順位が集約的に映し出されたものである。順調なキャリアを捨ててスタートアップの創業者になるには、大きな勇気が要る。
人間、スタートアップ、創業者の各階層を比較しての興味深い私見は、創業者は始める時点ですでに「人間の自己実現フェーズ」にいるということだ。創造性、時間、内なる才能の発揮、自信、そして推進力、ビジョン、エネルギーといった特性は「創業者の生存フェーズ」の一部であり、これらがなければ創業者は事業を築けない。創業者は既存に合わせるためではなく、より個として自立し、できるだけ早く自己実現するために事業を築く。企業で特定の役割（たとえば財務）に押し込められていた人々が、突然こうした人為的な障壁を打ち破り、スタートアップで異なる役割（例：マーケティング、オペレーション、営業、デリバリーなど）を担うことで、幅広い機会に触れ、より短い期間で自己実現できるようになる。
しかし、創業者にとってのその他の重要な生存ニーズを見てみましょう：
- 時間 時間は常に不足しがちで、創業者にとって最も貴重な通貨です。その使い道を慎重に考えることは、日々続く課題です。
- 次に来るのは キャッシュ 個人の生活維持のための。創業者が少なくとも18〜24か月分の基本的生活費の貯蓄を持っていない限り、企業でのキャリアを離れて起業を目指すべきではありません。 創業者は毎月の給与だけでなく、株式リターンを得るためにベンチャーに参画しています。 ベンチャーが初期ラウンドの資金調達を行っている場合、バーンレートは創業者が自分自身に給与を支払えるかどうかを左右する重要な要因になります。 ほとんどの創業者は、ベンチャーを軌道に乗せるために信じられないほどの犠牲を払います。しかし、創業者が家賃や住宅ローン、子どもの学費、さらには次の食事をどこから得るかということだけを心配しなければならないような状況であってはなりません。
- そしてもちろん、次に来るのは 事業運営のためのキャッシュ。ベンチャーを運営する際に伴うすべての隠れたコスト、すなわち会計コスト、雇用主の国民保険（NI）、その他の運営コストを認識する必要があります。たとえば、開発者に年間£40,000を支払うと決めた場合、会社は平均でさらに£4,467.2(11.4%)を支出しなければならないでしょう。そして、5人にまたがるその単純でありながら知られていない差が、ビジネスの成否を分けることがあります。ただし、研究開発税額控除（該当する場合）も検討してください。
動かない者は、自分の鎖に気づかない。
では、スタートアップと創業者が給与と個人的な優先事項を両立させる理想的な打開策はあるのでしょうか。
スタートアップが失敗する主な理由の一つは、しばしば生き残るための資金需要に起因する共同創業者間のダイナミクスです。ほとんどの創業者はこう問いかけます—— なぜ自分だけが生活のやりくりに苦しみ、共同創業者はそうではないのか、そして共同創業者は本当に自分たちが何をしているのか理解しているのか。なぜ彼らは今の報酬額を受け取っているのか。
再びマズローを引用すると： 「人が善良でまともではないように見えるのは、ストレス、痛み、あるいは安全、愛、自尊心といった基本的人間欲求の剥奪に反応しているにすぎないからだ。」
すべてのスタートアップは異なり、創業者ごとに他の共同創業者や投資家との関係も異なるため、本当の意味での万能のアプローチは存在しない。創業者報酬に関する良い方針もあれば悪い方針もあり、創業者が個人的な生活を維持できないためにスタートアップを完全に潰してしまう方針さえある。
初期段階で創業者に6桁の給与を支払うのはどうだろうか？
資金調達時には、合理的な給与期待を持つことが重要だ。投資家はそれで完全にあなたを判断する。もし$700kのシード調達をしていて、創業者がそれぞれ$100kの給与を期待しているなら、投資家が「そんなのはおかしい」と言い、あなたとチームを低く評価することは間違いない。その現金は本来、事業の成長に充てるべきだ。とはいえ、創業者も生活費を賄う必要がある。自分たちにいくら支払うかを決めるには、創業者は個人の支出（固定費と変動費の両方）を正直に見つめ、ぎりぎり生き延びる水準と比較的余裕のある水準の間で良いバランスを取る必要がある。
創業者給与の繰延についてはどうだろうか？
このアプローチは、上記とまったく同じ理由で勧められない。創業者は、将来資金調達したときに「差額を取り戻す」ことを見込んで、今低い給与を受け取るべきではない。調達資金は主に事業に充てるべきであり、創業者の銀行口座に充てるべきではない。
成功するスタートアップでは、長期的に事業を大きく、財務的に有利なイグジットへ導くことについて、創業者、投資家、スタッフの認識が一致している傾向がある。事業のバリュエーションと資金調達が進むにつれて、創業者はバリュエーションとキャッシュフローの状況に応じて給与を増やせる。こちらは優れたスタートアップ創業者用計算ツールだ。 こちら.
関連して、私の親愛なる友人、同僚、共同ブロガーである―― ニコラス・ビークロフト博士 が、9つの基本的価値体系を説明する『Master Code of Human Nature（人間性のマスターコード）』の新しい要約をまとめた。これはスパイラル・ダイナミクス・インテグラルとも呼ばれ、発見者であるクレア・グレイブス教授はこれを「成人の生物心理社会的システム発達の、創発的で周期的な二重らせんモデル」と呼んだ。ぜひ研究してさらに学ぶことを強く勧める。
次回のブログまでの最後のひと言：
ニーチェは有名な言葉を残した。「あなたを死なせないものは、あなたをより強くする」と。
#TheZymurgistDiaries #成長マインドセット #リーダーシップ #起業家マインドセット #起業家の課題 #covid19時代
著者について： 創業者として24回、成功3回、VCエグジット2回、失敗19回、回復力100倍、14セクター、6大陸、$2+bn件の案件を組成・助言。
チェンナケシャヴ（CK）アディヤはMatchpoint Partnersの創業者兼マネージングパートナーです。彼はコーポレートファイナンスおよび投資銀行業務のエグゼクティブであり、案件組成、M&A、グロースキャピタル、戦略および実行において25年以上のグローバル経験を有しています。
10言語を操る多才なザイマージストであるケシャヴは、創業者マインドセットを駆使することに長け、不確実性と混沌の中で力を発揮し、あらゆる新規事業の立ち上げ初期1〜2年においてチームを「未知」の状況を通り抜けさせます。
アントレプレナー・メンター・イン・レジデンス（EMiR）として、Keshavはロンドン・ビジネス・スクールの体験型アントレプレナーシップ活動に携わり、起業家としてのキャリアを志す学生や卒業生が、自らの事業を立ち上げる場合も成長させる場合も支援しています。
