来自 Thrift 的故事：马斯洛需求层次理论在初创企业与联合创始人中的应用

在这个充满不确定性的前所未有的时期（此处确实用了“前所未有”一词），我们许多人都在考虑迈出信念的一步，成为全职创业者。我遇到的最常见问题之一是——“当我连维持生计都很困难时，如何还能专注于发展业务或打造思想领导力？”这引出了下一个问题：“创始人应该拿多少薪水，尤其是在新冠疫情期间？”

首先，对于还不了解的人，请允许我介绍一下马斯洛需求层次理论。

Abraham Maslow 在 1943 年的论文《人类动机理论》中首次提出了需求层次理论。该需求层次理论表明，人们会先被激励去满足基本需求，然后才会转向下一组更高级的需求。这一理论被用于研究人类如何从内在层面参与行为动机。他认为，人类有一种实现自我价值的与生俱来倾向，因此只要底层需求得到满足，他们就会不惜一切代价在人生中充分发挥自己的潜能。 最终目标是达到第五个层级或阶段：自我实现。

好吧，但马斯洛需求层次如何适用于企业/初创公司？

每家企业都是独特的——拥有自己独特的业务和收入模式，以及由创始人、员工、投资者构成的独特组合——他们都有各自的一套优先事项和需求。如果我们把马斯洛需求层次与企业/初创公司并置对照，很快就会发现，企业运作起来就像人一样。企业需求层次大致如下：

企业往往从金字塔底部的 生存 模式；几乎总是自力更生，为节省成本而精打细算每一分钱，并争取每一笔能达成的销售来验证其商业模式。如果企业确实存活下来，就会进入 安全需求 阶段，在这一阶段，它会筹集资金并储备足够资源，以挺过未来的任何风暴。

一旦稳定下来，接下来就是 归属感。企业会聘用最优秀、最有能力的人，使其与创始人的宏大愿景保持一致，目的是让客户满意，并逐步转向也对客户感到满意。伴随成功而来的是 尊重 （奖项、社会地位、公关、采访）、重要性（权力、成就）、金钱（利润），或者也许以来自行业或竞争对手的认可形式出现。

最后，如果企业确实已经走到这一步，它就必须开始以更大的格局思考其对地球、社会、社区、行业、地区等的影响，即企业版的 自我实现.

好吧，这一切听起来很不错，Keshav……但马斯洛需求层次理论更具体地如何适用于初创企业创始人呢？

创始人既能成就企业，也能毁掉企业。企业就像万花筒，是创始人优先事项的集体映照。放弃蒸蒸日上的职业去成为初创企业创始人，需要很大的勇气。

通过比较人类、初创企业和创始人的需求层次，我得出一个有趣的个人观察：创始人在起步时就已经处于“人类的自我实现阶段”。创造力、时间、疏导内在才能、自信以及驱动力、愿景和精力等特质，是“创始人生存阶段”的一部分；没有这些，创始人就无法创建企业。创始人创建企业不是为了循规蹈矩，而是为了更加个体化并尽早实现自我。那些在公司里被限定在特定岗位（比如财务）的人，突然打破这些人为壁垒，在初创企业中承担不同角色（例如市场营销、运营、销售、交付等），使他们接触到广泛的机会，从而能够在更短时间内实现自我。

但让我们看看创始人其他重要的生存需求：

• 时间 始终供不应求，是创始人最宝贵的货币。审慎思考如何花掉它，是一项持久且日常的挑战。

• 接下来是 现金 用于个人生存。除非创始人拥有至少18-24个月基本生存所需的储蓄，否则不应考虑离开企业职业生涯去创业。 创始人投身企业，是为了股权回报，而不仅仅是为了月薪。 如果企业正在募集早期轮次资金，那么烧钱率将是一个值得注意的因素，决定创始人是否甚至负担得起给自己发工资。 大多数创始人为让企业起步做出了令人难以置信的牺牲；但创始人的处境不应如此：他们满脑子担心的都是如何支付房租/房贷或子女学费，甚至更糟——下一顿饭从哪里来。

• 然后当然还有 用于经营业务的现金。人们需要了解经营企业伴随的所有隐性成本——会计成本、雇主国民保险（NI）以及其他运营成本。例如，如果你决定每年支付给一名开发者 £40,000，那么公司平均还必须额外支出 £4,467.2(11.4%)。而这一简单却未知的差异，在5个人身上就能决定一家企业的成败！不过，也要关注研发税收抵免（如适用）。

不行动的人，不会注意到自己的枷锁。

那么，对于初创企业和创始人来说，是否存在一种理想出路，可以平衡薪酬与个人优先事项？

初创企业失败的首要原因之一是联合创始人动态，这往往由生存所需的财务需求驱动。大多数创始人会问这样一个问题—— 为什么我在努力维持生计，而我的联合创始人却没有，我的联合创始人真的知道自己在做什么吗？为什么他们拿的是现在这样的薪酬？

再次引用马斯洛的话： “当人们看起来并非善良正直时，只是因为他们正在对压力、痛苦或安全、爱和自尊等基本人类需求的匮乏作出反应。”

每家初创企业都不同，每位创始人与其他联合创始人及投资者的关系也各不相同，因此并不存在真正放之四海而皆准的方法。有好的创始人薪酬政策，也有糟糕的政策，还有一些政策会直接扼杀初创企业，因为创始人个人生活难以为继。

那在早期阶段给创始人支付六位数薪酬怎么样？

融资时，拥有合理的薪酬预期很重要。投资者完全会据此评判你。如果你正在进行 $700k 的种子轮融资，而每位创始人都期望拿到 $100k 的薪酬，那你完全可以肯定，投资者会认为这纯属胡扯，并对你和团队评价不佳。这些资金本应真正用于发展企业。不过，创始人也确实需要支付生活开销。为了确定给自己发多少薪酬，创始人需要诚实审视个人支出（包括固定支出和可变支出），并在勉强维持生计与相对宽裕之间取得良好平衡。

那创始人递延薪酬呢？

出于与上文完全相同的原因，不建议采用这种做法。创始人不应该在今天领取低薪，并指望未来获得融资时“补足差额”。融资所得资金应主要投入企业发展，而不是进入创始人的银行账户。

成功的初创企业往往能让创始人、投资者和员工就长期推动企业发展并以高额财务回报退出达成一致。随着企业估值和融资持续推进，创始人可以根据估值和现金流状况提高薪酬。这里有一个很好的初创企业创始人计算器 此处.

顺带一提，我亲爱的朋友、同事兼合著博主—— 尼古拉斯·比克罗夫特博士 汇总了一份关于《人性主代码》的新摘要，其中描述了9大基本价值体系。它也被称为“螺旋动力学整合版”，发现它的克莱尔·格雷夫斯教授称之为“成人生物心理社会系统发展的涌现式、周期性双螺旋模型”。我强烈推荐研读并进一步了解。

下篇博客前的临别思考：

尼采有句名言：“凡是杀不死你的，都会让你更强大。”

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关于作者： 24 次创业、3 次成功、2 次风投退出、19 次失败、100 倍韧性、14 个行业、6 大洲；发起并担任顾问的 $2+bn 笔交易。

Chennakeshav（CK）Adya 是 Matchpoint Partners 的创始人兼管理合伙人。他是一位公司金融与投资银行高管，拥有 25 年以上全球经验，涵盖交易发起、M&A、成长资本、战略与执行。

Keshav 是一位通晓十种语言、多才多艺的酿造师，善于运用创始人思维，在不确定性与混乱中如鱼得水，能在创办任何类型新企业的头 1-2 年里带领团队穿越“未知”。

作为常驻创业导师（EMiR），Keshav 参与伦敦商学院的体验式创业活动，支持有兴趣投身创业事业的学生和校友，无论他们是创办还是发展自己的企业。